LA STORIA IN BREVE
IL CLIENTE
Lunardi S.r.l., leader nella produzione di coperture e allestimenti per eventi
Lunardi Tiziano S.r.l. è un’azienda storica dell’hinterland veronese, nata nel 1950, quand’era specializzata nella produzione di ombrelloni da mercato e giardino, e tende da campeggio.
Oggi è tra i principali produttori in Italia di tendostrutture, tensostrutture, palchi e gazebi, rappresentando un punto di riferimento per chi si occupa di allestimenti per eventi. La storia completa è pubblicata sul sito aziendale, così come il valore aggiunto che offre ai propri clienti.
L’OBIETTIVO
Aumentare i contatti di qualità
Quando ci siamo seduti al tavolo per discutere dell’evoluzione della strategia di Digital Marketing, l’obiettivo è stato chiaro fin da subito: aumentare il numero di lead di qualità provenienti dai diversi touchpoint e (di conseguenza) far crescere il fatturato.
LA SOLUZIONE
La strategia: qualità dei contatti grazie all’Inbound Marketing
La decisione di cambiare rotta e ri-allocare il budget destinato alle campagne di advertising è stata una diretta conseguenza dell’analisi del mercato in cui si muove Lunardi: la differenza tra le diverse proposte disponibili online non è percepibile da parte di un utente digitale attraverso una generica ricerca su Google e/o con la visualizzazione di un semplice annuncio (testuale, banner, video).
Tanto per fare un esempio, nel settore delle “tendostrutture” i risultati mostrano solo una serie di prodotti simili con prezzi che variano dai 300€ ai 30.000€: riconoscere la differenza tra un prodotto entry level ed uno di alta gamma è praticamente impossibile.
Si è resa sempre più necessaria l’esigenza di:
- raggiungere persone giuste, per poterle educare all’acquisto;
- accompagnarle lungo percorsi di conversione mirati durante tutto il customer journey;
- coltivare un dialogo con le persone per condividere i loro bisogni e orientarli nella scelta del prodotto giusto.
Ripensare l’ecosistema digitale di Lunardi attraverso un approccio inbound ci ha permesso di far convergere tutti i touchpoint in un unico flusso comunicativo, spostando l’obiettivo primario di avere più opportunità commerciali verso una generazione consapevole di lead di qualità e in target attraverso contenuti ad hoc.
La soluzione: una content strategy a servizio delle vendite
Per puntare direttamente ai clienti ideali per il posizionamento di Lunardi, abbiamo raccolto tutte le informazioni necessarie ad individuarli, analizzarli e descriverli sintetizzando le caratteristiche emerse in clienti tipo.
La fase di analisi ha portato alla creazione di due Buyer Personas, divenute i destinatari modello dei contenuti. Sulla base del loro comportamento online, e delle parole che utilizzano nelle loro ricerche, abbiamo delineato una strategia di produzione e di pubblicazione di contenuti educativi, che rispondessero alle loro reali esigenze ad ogni stadio del funnel di conversione.
Parallelamente, abbiamo tracciato tutto il customer journey delle due Buyer Personas identificando punti di contatto digitali, trigger, paure e contesti: questo ci ha permesso di rilasciare contenuti personalizzati a seconda degli interessi di una persona in un determinato momento.
A contorno, sono state attivate tutte le soluzioni tecnologiche per supportare i nuovi strumenti, mappando i lead dal loro ingresso e conducendoli attraverso percorsi di Lead Nurturing consapevoli, grazie all’utilizzo di strumenti di Marketing Automation.
I KPI tradotti in risultati
+42
Conversion rate
+17
pagine visualizzate per ogni sessione
+39
durata sessione media
-9
tasso di rimbalzo
Le soluzioni adottate
Competenze e know-how
Analisi delle buyer personas
Definizione delle Customer Journey
Analisi dei competitor
Strategia di Inbound Marketing
Content marketing per il posizionamento sui motori di ricerca
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