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Lead Generation B2B

Trasforma i tuoi visitatori in contatti per le vendite

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Incrementa la capacità di generare contatti con i tuoi canali digitali

L’obiettivo principale della lead generation è quello di raccogliere dati di potenziali clienti interessati ai prodotti o servizi per la tua azienda.

Se la tua azienda ha necessità di creare nuovi contatti da sviluppare insieme alle vendite queste sono le principali azioni che puoi decidere di intraprendere:

1

Campagna ADV online

Google Ads, Linkedin ADV o email marketing possono essere utilizzati per aumentare la visibilità della tua azienda e generare nuovi contatti.
2

Content Marketing

Puoi scegliere di creare contenuti di qualità sostenuti da un approccio inbound in modo tale da valorizzare sia il posizionamento online, sia la creazione di leads in linea con il tuo business.
3

Account Based Marketing

Puoi decidere di intervenire con azioni mirate su specifiche aziende per entrare in contatto con i decision maker dei tuoi mercati.
4

Architettura SEO oriented

La riorganizzazione del tuo sito orientata ad una maggiore indicizzazione e visibilità in Google permette di intercettare le ricerche di utenti che potrebbero poi diventare tuoi leads.

I nostri servizi di Lead Generation

Il team Intesys ti supporta lungo tutto il processo di analisi, definizione, sviluppo e monitoraggio delle attività di generazione contatti.

Analisi e Strategia

Sviluppo contenuti, pagine web e DEM

Pianificazione campagna ADV

Qualificazione contatti

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Tips e suggerimenti per costruire contenuti per i tuoi contatti coordinandoti con team e strumenti di marketing automation

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Casi pratici di strategie per aziende B2B

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Il nostro approccio

La scelta del partner digital con cui affrontare progetti di lead generation è fondamentale per costruire percorsi capaci di generare valore sia nel breve periodo con azione immediate, sia nel lungo periodo con azioni onboarding continuo. Per questo motivo affianchiamo i nostri clienti garantendo un servizio consulenziale e operativo secondo questo approccio.

Onboarding & Training on the job

Ogni iniziativa prevede incontri e sessioni di allineamento periodici per allineare i reparti (es. sales, costumer care, R&D) con cui il team business opera.
Inoltre vengono pianificate attività di formazione on the job per rendere i team interni competenti e autonomi nell’operare all’interno delle piattaforme senza il supporto del team Intesys.

Advisory Martech

Le iniziative per la lead generation richiedono l’utilizzo di piattaforme marketing diverse, dalle console di gestione campagne, ad applicativi di gestione contenuti e contatti. Grazie ad una esperienza consolidata nel settore di oltre 15 anni, il nostro team opera supportando le aziende nell’operare preservando policy e linee guida e guidando soluzioni che possano efficientare gli attuali flussi di gestione delle attività marketing.

No Lock Vendor

Intesys supporta le aziende B2B senza vincoli di piattaforme o licenze.  Questa filosofia permette di analizzare, progettare e sviluppare iniziative di business online ponendo al centro gli interessi del cliente e dei suoi stakeholder interni.

KPI & Rendicontazione

Le iniziative messe in campo per la lead generation saranno guidate dagli obiettivi e KPI concordati ad inizio progetto. Saranno supportati da documentazione e rendicontazione delle attività utile ad agevolare le attività di gestione e coordinamento dei team interni al progetto.

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Vorresti un confronto per capire come migliorare la generazione di contatti della tua azienda? Il nostro team è a tua disposizione per valutare possibili azioni e strategie da intraprendere.

CONTATTACI

01.

Cos’è un lead B2B in marketing

La differenza fra lead e prospect

Quando si parla di strategia digitale per il B2B la Lead generation è fra gli obiettivi più sentiti dalle aziende. Infatti generare contatti rimane una attività fondamentale per garantire un ricambio fisiologico del proprio parco clienti, che nel caso del B2B avviene in tempi ben più lunghi rispetto al B2C. Vediamo dunque qualche suggerimento per attrarre, interagire e convertire gli utenti ed i mercati che ci interessa servire con i nostri prodotti e servizi.

Innanzitutto è fondamentale definire cosa si intende per lead. Questo aspetto viene spesso sottovalutato ma è di fatto un tassello essenziale per costruire una strategia di generazione contatti pertinente con gli obiettivi di business.
Capita infatti spesso che il lead venga confuso con il prospect, generando anche non poca confusione nella valutazione periodica delle attività. In generale il “lead” è un utente che ha deciso di interagire con noi in uno dei nostri touchpoint, un negozio, una fiera, una campagna social o una ricerca su Google.

L’interazione che definisce il contatto può essere banalmente una email o un contatto telefonico lasciato ad un chatbot oppure ad una pagine online per ricevere del materiale informativo. Il lead potrebbe poi nel tempo richiedere altri materiali e grazie ai campi progressivi che si possono prevedere nelle form, alcuni dati possono essere richiesti in momenti diversi senza richiedere la compilazione di campi più volte.

Proprio la qualità dei campi scelti (es. età, provincia di residenza, interessi) rendono il lead sempre più “appetibile” per essere trasformato in prospect, ovvero un contatto pronto per essere gestito da una prima pipeline commerciale. Definire quando un lead diventa prospect è molto importante. Infatti è il punto chiave in cui si definisce finita l’attività esclusivamente di digital marketing e prende vita il processo di gestione del contatto con un referente commerciale.

02.

Campagne di Lead Generation B2B

Esempi per aziende PMI e gruppi internazionali

Se stai pensando di attivare una iniziativa di lead generation puoi valutare diverse strade in base al budget che hai a tua disposizione e alle risorse che hai già per poter agire. Per maggiore praticità, qui ti forniamo una lista di azioni suddivise in base al periodo entro cui hai necessità di ottenere dei risultati:

Azioni con impatto nel breve periodo

Campagna di 3 mesi con Google Ads e Display

Attivare una campagna di Google Ads permette di tenere monitorati quotidianamente l’andamento dei costi di campagna e di affinare nel tempo le performance costi/contatti.
Inoltre ti aiuta ad avere un riscontro concreto sulla tua concorrenza e su come aumentare la tua distintività rispetto alle offerte concorrenti.
Google Ads ti permette di attivare campagne secondo costi e tempi più adatti alle tue esigenze e innesca molteplici benefici, come la maggiore rilevanza SEO percepita da Google del tuo sito.

DEM

Se sei una azienda B2B manufatturiera o di servizi, molto probabilmente il tuo problema è generare lead all’interno di una nicchia. Ecco dunque che scegliere un portare verticale di settore può permetterti di calendarizzare azioni come DEM e Banner su un canale che è già in target. È importante scegliere un portale qualificato, con un database in continuo aggiornamento e che sia riconosciuto dal tuo target come autorevole e quindi con una readership rilevante.

Fiere di settore

Le fiere di settore sono un momento molto importante in quanto raduna tutta la filiera nella stessa location. Proprio durante questi eventi è opportuno attivare iniziative per la raccolta di lead: presentazione di prodotto su prenotazione, scontistiche o anteprime condivise tramite registrazione grazie all’uso di tablet e crowner, ma anche quiz interattivi e concorso per la vincita di gadget. È dunque importante preparare tale evento con iniziative non solo mirate ai clienti attuali ma anche a chi vorremmo intercettare durante i giorni fieristici.

Azioni con impatto nel medio lungo periodo

Search marketing e social media

Attivare una campagna di Google Ads permette di tenere monitorati quotidianamente l’andamento dei costi di campagna e di affinare nel tempo le performance costi/contatti.
La visibilità guadagnata nel tempo nei motori di ricerca e nei social è un ottimo punto di partenza per spingere una attività di lead generation senza attivare campagne adv. Per poterlo fare, puoi partire dei contenuti già esistenti e valutare la creazione di qualche articolo e landing page utile per fare atterrare i tuoi utenti su contenuti orientati ai loro bisogni e connessi con la tua capacità di soddisfare tali necessità con i servizi e prodotti della tua azienda. Questa attività è guidata dall’approccio dell’inbound marketing e ti permette di creare un set di contenuti pensato per ogni fase decisionale del tuo target. Sono infatti le ricerche online degli utenti e le logiche seo che ti guideranno nella definizione dei questi contenuti.

Webinar

I webinar sono una iniziativa di grande impatto sulla lead generation ma dipende dal format con cui vengono concepiti. Il nostro consiglio è di valutare un primo webinar basato su un ambito specifico per testare l’impianto tecnologico e promozionale dell’iniziativa. Proprio in virtu’ di questi due aspetti, il webinar è dunque una azione che richiede più tempo e preparazione. Una volta collaudato il format, rimane comunque una delle iniziative a più alto tasso di adesione, soprattutto se l’argomento viene costruito intorno ai bisogni di uno specifico target.

Account Based Marketing

Un fase avanzata della lead generation è quella dell’Account Based Marketing. È una attività che suggeriamo se hai chiari i profili delle aziende che vuoi intercettare: per settore, dimensione, area geografica. È un approccio più strutturato e di alto profilo, che richiede commitment dei reparti più vicini al mercato ed ai prodotti.

03.

Lo stack tecnologico

Piattaforme e risorse a supporto della lead generation

Per avviare una attività di Lead generation è importante anche valutare quali strumenti e risorse disponi già.
Gli strumenti principali sono:

  • Tool per la gestione dei contenuti e creazione di landing page (CMS)
  • Chatbot per dare la possibilità all’utente di interagire con te con possibili domande
  • Strumenti di marketing automation per attivare dei percorsi personalizzati di navigazione nel tuo sito
  • CRM per raccogliere i dati dei contatti e renderli fruibili ai team interno per la fase successiva
  • Social media per veicolare link che potrebbero essere diffuse e condivise dai tuoi contatti
  • Materiali scaricabili per stimolare l’interazione senza richiedere necessariamente il contatto diretto

Esempio di piattaforma martech per la lead generation

HubSpot è una delle piattaforme più avanzate di Inbound Marketing, che mette a disposizione un pacchetto di strumenti dedicati al marketing, al sales e al service per aumentare l’efficienza delle attività legate all’attivazione e alla conclusione del processo di vendita.

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04.

Approccio Smarketing

Il ruolo dei feedback sales nella creazione del profilo del lead e del prospect ideale

La definizione di cioè che è lead e di ciò che è prospect non è solo un ambito marketing, anzi. È il primo momento tangibile in cui il marketing ed il sales devono confrontarsi per valutare quali lead raccogliere. Non basta infatti pensare alla quantità di lead, ma soprattutto alla qualità. Questo approccio viene definito “smarketing” in quanto ha come obiettivo quello di far convergere gli obiettivi del Sales con quelli del Marketing.
Se non viene considerato questo approccio, rischi di innescare diverse problematiche nel lungo periodo:

  1. Lead con necessità poco mature: il lead non ha chiaro cosa vuole e il commerciale deve perdere tempo per comprendere i suoi bisogni e verificare se sono coerenti con il business dell’azienda
  2. Aspettative disattese: il lead potrebbe avere mal compreso il messaggio della campagna ed arrivare con delle aspettative diverse da quelle che sono la reale promessa dell’offerta commerciale. Questo genera diffidenza ed abbassa la capacità contrattuale del sales
  3. Percezione negativa del marketing: se i contatti generati dal marketing sono “time consuming” e poco connessi con la proposta commerciale dell’azienda, i lead marketing tenderanno a perdere rilevanza nei processi aziendali ed il commerciale tenderà ad preferire canali personali o più efficaci.

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