In media meno del 20% dei contatti qualificati come lead si trasforma in cliente. Per ottenere maggiori risultati di vendita, le possibilità sono due:

• aumentare enormemente il numero dei lead (scelta non facile e costosa),
• alzare questa percentuale (scelta sicuramente più efficiente).

Per farlo dobbiamo coltivare la relazione con chi è interessato ai nostri contenuti, anche se non è ancora pronto per l’acquisto, offrendo contenuti di valore per il target di riferimento: questa attività è svolta dal Lead Nurturing, il processo attraverso cui un brand crea una relazione continuativa e di fiducia con i propri contatti, con l’obiettivo di trasformarli in clienti.

Il requisito chiave per la riuscita di una campagna di Inbound Marketing è creare e condividere contenuti di valore, interessanti, gratuiti ed educativi. Non è sufficiente limitarsi ad informare, serve coinvolgere ed educare gli interlocutori con esperienze su misura perché possano prendere decisioni in autonomia.

Grazie alle attività di Marketing Automation, si possono progettare in modo sofisticato i workflow per accompagnare i contatti verso l’acquisto unendo tecnologia, strategia di marketing e contenuti.

Più si riesce a fornire contenuti interessanti per i visitatori, più rapidamente questi si convertiranno in lead e poi in clienti.

I contenuti premium sono contenuti informativi per cui l’utente è disposto a dare qualcosa in cambio.

In ogni conversazione è necessario conoscere le caratteristiche dell’interlocutore per scegliere gli argomenti con cui interessarlo, e le conversazioni digitali in stile Inbound non fanno eccezione. Offrire contenuti premium è il mezzo che abbiamo a disposizione per:

• ricevere informazioni preziose dall’utente: i suoi dati e le sue caratteristiche rilevanti per il business;
• indirizzare l’utente verso gli argomenti di suo interesse e profilarlo per inserirlo nei workflow appropriati.

L’utente paga i contenuti informativi con la propria attenzione, il proprio tempo e i propri dati: quindi, a prescindere dal formato con cui li eroghiamo, dobbiamo essere sicuri che siano utili.

Le forme più diffuse per i contenuti premium sono:

• Ebook
• White Paper
• Checklist
• Demo
• Eventi, webinar
• Infografiche
• Casi di successo

I contenuti devono essere in linea con le aspettative di chi li scarica, dando un senso di soddisfazione a chi li riceve.

Le Call To Action sono i punti di contatto tra un contenuto e l’azione che vogliamo far intraprendere al visitatore.

Chi la compie ha sicuramente un’aspettativa che non dovrà essere disattesa dalla pagina in cui atterrerà: deve trovare le informazioni che cerca e ottenere ciò che gli abbiamo promesso. A differenza di altre pagine del sito, la landing page ha anche il compito di trasformare il visitatore in un contatto attivo e convertirlo in Lead con cui arricchire il database. 

• Chiara e breve: il lettore non deve stancarsi di leggere, abbandonando così il processo di conversione. Frasi chiare, concise e chiarezza nel design rendono piacevole la navigazione;
  
• Coerente e interessante: il lettore deve trovare informazioni di valore nella pagina, ricevendo anche qualcosa di memorabile che gli faccia ricordare il contenuto nel tempo;
• Comprensiva di una conversione: la struttura della pagina deve condurre facilmente il lettore alla form di contatto.