Lead Nurturing & Automation

Costruisci relazioni significative con utenti in target, in ogni fase del loro processo d'acquisto.

WHITE PAPER

Inbound Marketing per generare lead nel B2B

ottieni

01.

Crea una relazione continuativa con i potenziali clienti

In media meno del 20% dei contatti qualificati come lead si trasforma in cliente. Per ottenere maggiori risultati di vendita, le possibilità sono due:

  • aumentare enormemente il numero dei lead (scelta non facile e costosa),
  • alzare questa percentuale (scelta sicuramente più efficiente).

Per farlo dobbiamo coltivare la relazione con chi è interessato ai nostri contenuti, anche se non è ancora pronto per l’acquisto, offrendo contenuti di valore per il target di riferimento: questa attività è svolta dal Lead Nurturing, il processo attraverso cui un brand crea una relazione continuativa e di fiducia con i propri contatti, con l’obiettivo di trasformarli in clienti.

02.

Relazioni digitali personalizzate e sempre più “umane”

Il processo decisionale che porta ad un acquisto non è sempre lineare e immediato. Il potenziale acquirente desidera valutare le alternative, i pro e contro, approfondire le caratteristiche del prodotto o servizio e confrontarlo con le aspettative e le esigenze iniziali. In queste fasi si cercano le informazioni, si chiede aiuto, spiegazioni e rassicurazioni, sia per gli acquisti personali che nel mondo degli affari, magari cercando di instaurare una relazione di fiducia con chi propone l’acquisto.

Nel modello tradizionale, chi si occupava di vendite poteva supervisionare l’intero processo ed era l’interlocutore più autorevole.

Nel mondo digitale non è più così:

  • si cercano contenuti in totale libertà, decidendo quando approfondire e quando non ne vale la pena, chi ascoltare e chi no;
  • non ci si accontenta di avere un trattamento “standardizzato”, ma ci si aspetta esperienze digitali sempre più personalizzate;
  • la relazione tra utente e azienda deve avvicinarsi sempre di più a quella tra esseri umani, evitando quindi la mera comunicazione autoreferenziale di prodotto.

Sono elementi di cui bisogna tenere conto, nel momento in cui si pianifica una strategia di Inbound Marketing.

03.

Automatizza il processo di Lead Nurturing

Per Marketing Automation si intende l’automazione di una parte o di tutto il processo che porta il contatto dalla sua prima visita fino all’azione attraverso le fasi del percorso di acquisto.

I principali vantaggi dati dall’automazione del processo sono: 

  • puntualità nel trattamento di tutti i lead;
  • personalizzazione dell’esperienza offerta ai propri utenti;
  • certezza che sarà seguito il percorso di conversione progettato;
  • acquisizione di dati coerenti per valutare l’efficacia delle azioni;
  • certezza di avere sempre liste di contatti qualificati, aggiornati e classificati.

Un’efficace strategia di Lead Nurturing prevede di dare al contatto giusto il contenuto nel momento giusto: automatizzare le campagne email da inviare aiuta a velocizzare queste operazioni e a garantire ad ogni contatto l’attenzione che merita.

Per “campagne email” intendiamo sequenze di email che vengono inviate in modo automatico all’avverarsi di una condizione particolare da noi definita. Queste azioni sono mappate in  workflow, costruiti secondo obiettivi chiari e per specifici target.

HubSpot è una delle piattaforme più avanzate di Marketing Automation, che mette a disposizione processi automatizzati per gestire le attività marketing in modo snello ed efficiente, raggiungendo gli obiettivi più velocemente e senza compromettere l’autenticità del contenuto prodotto.

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04.

Cosa inviamo ai nostri utenti?

Il requisito chiave per la riuscita di una campagna di Inbound Marketing è creare e condividere contenuti di valore, interessanti, gratuiti ed educativi. Non è sufficiente limitarsi ad informare, serve coinvolgere ed educare gli interlocutori con esperienze su misura perché possano prendere decisioni in autonomia.

Grazie alle attività di Marketing Automation, si possono progettare in modo sofisticato i workflow per accompagnare i contatti verso l’acquisto unendo tecnologia, strategia di marketing e contenuti.

Più si riesce a fornire contenuti interessanti per i visitatori, più rapidamente questi si convertiranno in lead e poi in clienti.

05.

Cosa sono i Contenuti Premium?

I contenuti premium sono contenuti informativi per cui l’utente è disposto a dare qualcosa in cambio.

In ogni conversazione è necessario conoscere le caratteristiche dell’interlocutore per scegliere gli argomenti con cui interessarlo, e le conversazioni digitali in stile Inbound non fanno eccezione. Offrire contenuti premium è il mezzo che abbiamo a disposizione per:

  • ricevere informazioni preziose dall’utente: i suoi dati e le sue caratteristiche rilevanti per il business;
  • indirizzare l’utente verso gli argomenti di suo interesse e profilarlo per inserirlo nei workflow appropriati.

06.

Che forma possono avere i Contenuti Premium?

L’utente paga i contenuti informativi con la propria attenzione, il proprio tempo e i propri dati: quindi, a prescindere dal formato con cui li eroghiamo, dobbiamo essere sicuri che siano utili.

Le forme più diffuse per i contenuti premium sono:

  • Ebook
  • White Paper
  • Checklist
  • Demo
  • Eventi, webinar
  • Infografiche
  • Casi di successo

I contenuti devono essere in linea con le aspettative di chi li scarica, dando un senso di soddisfazione a chi li riceve.

07.

Il ruolo di Call to Action e Landing Page

Le Call To Action sono i punti di contatto tra un contenuto e l’azione che vogliamo far intraprendere al visitatore.

Chi la compie ha sicuramente un’aspettativa che non dovrà essere disattesa dalla pagina in cui atterrerà: deve trovare le informazioni che cerca e ottenere ciò che gli abbiamo promesso. A differenza di altre pagine del sito, la landing page ha anche il compito di trasformare il visitatore in un contatto attivo e convertirlo in Lead con cui arricchire il database. 

08.

Come deve essere una landing page?

  • Chiara e breve: il lettore non deve stancarsi di leggere, abbandonando così il processo di conversione. Frasi chiare, concise e chiarezza nel design rendono piacevole la navigazione;
  • Coerente e interessante: il lettore deve trovare informazioni di valore nella pagina, ricevendo anche qualcosa di memorabile che gli faccia ricordare il contenuto nel tempo;
  • Comprensiva di una conversione: la struttura della pagina deve condurre facilmente il lettore alla form di contatto.

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