Non fermiamoci: 4 approcci che oggi ci possono rendere più competitivi di ieri

20 Mar 2020 - - by Elisa Nardon

Non fermiamoci: 4 approcci che oggi ci possono rendere più competitivi di ieri

20 Mar 2020 - - by Elisa Nardon
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Da quando la malattia COVID-19 ha fatto il suo ingresso in Italia, molti processi delle aziende sono stati rallentati se non addirittura bloccati: pensiamo alla forza vendita e agli agenti, alle fiere oppure alla produzione che in alcuni casi si è dovuta interrompere.
Siamo quindi prossimi a fermarci completamente?
Mi sono resa conto di no.

Siamo in un momento di cambiamento radicale dei processi aziendali e decisionali: le aziende si devono reinventare per mantenere la competitività sul mercato.

Quattro cambi di prospettiva

Nel ripensare a come le nostre vite sono cambiate da quando siamo a casa, mi sono focalizzata su due aspetti che possono sembrare banali e scontati, ma che in realtà concorrono a creare delle nuove opportunità per le aziende:

  1. Ora che siamo a casa abbiamo più tempo per navigare e per informarci. Le ricerche che stiamo facendo oggi non sono transazionali (cioè già orientate ad effettuare un acquisto), ma informative ed esplorative, ovvero stiamo cercando informazioni per fare prima o poi delle scelte. Oggi non è il momento della scelta, ma dell’approfondimento, del “provo a chiedere un preventivo ad un altro fornitore” e della formazione.
  2. Poiché i nostri atteggiamenti oggi sono esplorativi, inconsciamente abbiamo abbassato le barriere tipiche delle fasi decisionali e siamo più propensi alle novità, a percorrere strade e scelte che non rientrano nelle nostre abitudini.
    Insomma siamo più orientati al cambiamento.

Quindi non siamo realmente fermi. Stiamo però evolvendo in attesa di scegliere:

  1. Sta cambiando il momento della scelta: la crisi in cui ci troviamo sta sovvertendo l’orizzonte temporale a cui eravamo abituati. Si sta spostando il momento della scelta nel medio e lungo.
  2. Sta mutando il concetto di competitività delle aziende, a causa dei provvedimenti dei vari Paesi travolti dal Covid-19. Fornitori, politiche distributive, competitor: ogni settore oggi si sta reinventando per gestire al meglio il fatturato di oggi e quello dei prossimi mesi, senza la possibilità di prevedere cosa accadrà.
  3. Sta cambiando il modo con cui ogni azienda si presenta al mercato: oggi il fattore chiave di vendita può non essere più sufficiente domani. Fino a qualche settimana fa, uno dei driver strategici era quello del green e della sostenibilità. Oggi se ne aggiungono altri che hanno anche una forza maggiore: uno fra tutti l’“healthy”.
  4. Stanno evolvendo i processi aziendali ed i mindset con cui ci relazioniamo ad essi. Il lavoro da remoto impone di confrontarsi molto più di prima, di relazionarsi anche con reparti con cui prima bastava un passaggio in corridoio o una pausa caffè; impone di mettersi a disposizione nell’aiutare e condividere conoscenza, competenza, know how. Insomma è il momento in cui nella digitalizzazione dei processi le aziende ritrovano anche sé stesse in un contesto pratico e non teorico di change management.

Quattro approcci per innovare la competitività durante l’emergenza Covid-19

Come ha dimostrato il fenomeno della trasformazione digitale avvenuto in questi ultimi anni, solo le aziende capaci di rinnovarsi e adattarsi rapidamente all’evoluzione saranno quelle in grado di mantenersi competitive sul mercato.
Il nostro consiglio è di non subire questo momento, ma di ascoltare le nuove esigenze per scegliere la strada giusta da prendere. Ecco alcuni approcci che possono aiutarvi a farlo.

1. Approccio Inbound per avvicinarsi al processo decisionale degli utenti.
L’Inbound Marketing trova la sua massima efficacia quando il processo decisionale non è soggetto a fretta ed urgenza. L’utente ci trova partendo da un bisogno reale che ha, approfondisce nel tempo la conoscenza delle soluzioni di un’azienda, si iscrive alla newsletter, scarica dei whitepaper, partecipa a webinar online: insomma è un utente che non ha fretta, si prende le informazioni necessarie per decidere infine se contattarci o meno. Le aziende che sceglieranno di intercettare con queste logiche i propri futuri clienti dovranno essere disposte a ridurre il volume dei lead a vantaggio però di un aumento della qualità.
Chi deciderà di contattarci dopo aver esplorato tutta la nostra offerta, lo farà sapendo già che la nostra proposta è quella che voleva.

2. Innovarsi per rispondere ai nuovi bisogni delle persone
L’approccio inbound parte dai bisogni dell’utente
e mappa quali strumenti o soluzioni un’azienda può offrire ad un mercato con determinate necessità. Ai tempi del Covid-19, i bisogni si stanno innovando di ora in ora. Le aziende dovranno attivare servizi o realizzare prodotti che possano rispondere a queste nuove necessità. Ora lo devono fare. L’innovazione è imposta. Ma è anche di fatto un momento per riposizionarsi e parlare ad aree di mercato difficilmente raggiungibili fino a qualche settimana fa.

3. Sicurezza e healthy come nuovi valori distintivi
Oggi i temi legati alla sicurezza delle persone e all’healthy sono ancora più rilevanti della sostenibilità. Come oggi ogni azienda li sta affrontando determina la scelta o meno di un fornitore. Diventa dunque importante raccontare quali procedure sono attive internamente e cosa oggi l’azienda fa per contrastare il contagio, senza ridurre il business. Non solo. Se l’azienda, proprio per la natura del suo settore, non può restare operativa, il digitale rimane l’unico canale con cui mantenere viva la relazione con il mercato.

4. Co-design per convergere verso soluzioni condivise
Abbiamo l’occasione di far convergere le persone verso una modalità co-progettata e quindi universalmente validata. Per fare questo servono iniziative di co-design strategico fra team e tool o software che aiutino a far convergere il modo di operare. Non ragionare dunque con visioni solamente sales (es. CRM) oppure esclusivamente marketing (share di mercato, metriche di analytics) ma integrarle, perché un contatto di qualità è il risultato di questa operazione. Ed è questo che ci insegnano strumenti di Inbound Marketing come Hubspot o Marketo.

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Elisa Nardon

Digital Strategist - Intesys
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