PMI e Digital: ci siamo

PMI e Digital: ci siamo

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In un paio di post di qualche tempo fa Gianluca (aka [mini]marketing) ha dato una brillante visione del futuro degli ecommerce.

Negli articoli gli ecommerce sono intesi come business “di massa”, le cui leve sono rappresentate prevalentemente dai flussi di ingresso e di uscita delle persone nel negozio (vi consiglio di leggere direttamente i post: qui la prima parte e qui la seconda).

Va da sé che un’azienda che compete in un mass-market è client-oriented, attenta cioè a tutti gli aspetti di relazione con le persone che rappresentano i propri potenziali clienti e sarà più sensibile ad acquisire i servizi che la aiutano a definire meglio il proprio target, a profilarlo, a rappresentarlo e a raggiungerlo.

È facile immaginare, quindi, che anche le agenzie si specializzeranno, offrendo dei servizi che puntano al miglioramento e all’ottimizzazione dei flussi di ingresso/uscita dei clienti nel negozio.

Gli articoli citati danno quindi non solo una visione sul futuro dell’ecommerce, ma anche dei servizi che le agenzie offriranno nel futuro.

Se questo vale per i mass-market, per quelli di nicchia che rappresentazione potremmo dare? E le agenzie digitali che servizi potrebbero offrire?

Se parliamo di PMI manifatturiere (cuore del nostro tessuto imprenditoriale) siamo di fronte ad un mercato differente, dove i potenziali clienti sono tendenzialmente:

  • Pochi, nell’ordine di qualche centinaia/migliaia, non certo milioni.
  • Estremamente competenti, se il mercato è maturo.
  • In molti casi già noti alla PMI stessa.

Inoltre, le modalità di relazione sono tipicamente vis-a-vis, in quanto gestibili direttamente dalla rete commerciale e il fatturato della PMI segue il principio di Pareto, dove il 20% dei clienti generano l’80% del fatturato.

In questo scenario, la leva di business principale della PMI è la conoscenza del mercato specifico e la capacità di tradurre questa conoscenza in un prodotto/servizio.

Ne deriva che una PMI manifatturiera sarà prevalentemente product-oriented, attenta soprattutto agli aspetti di marketing che sono direttamente legati al proprio prodotto e quindi, per esempio, sarà tendenzialmente più propensa ad investire in un allestimento per una fiera, rispetto a realizzare il nuovo sito web (al netto della questione “abbiamo fatto sempre così”…).

E per le agenzie digitali?

Date queste premesse, è comprensibile ipotizzare che un’agenzia riesca ad avere successo con una PMI manifatturiera proponendo servizi marketing sul prodotto, mentre troverà delle resistenze quando si tratta di proporre servizi legati al marketing sul target di interesse (che sono già coperti dalla rete commerciale).

Quindi, quali potrebbero essere dei servizi digital di interesse per queste PMI?

All’orizzonte si vede un ambito molto interessante.

L’IoT o Industrial Internet infatti offrono una serie di soluzioni decisamente product-oriented:

  • Ecosistema di servizi a valore aggiunto sul prodotto: diagnosi da remoto, previsionale dei ricambi, fermi macchina programmabili, …
  • Sviluppo del prodotto: come è utilizzato, quali funzioni sono utilizzate maggiormente, …
  • Nuovi modelli di business: assistenza da remoto via video conferenza, consulenza su ottimizzazione dell’utilizzo del macchinario, …
  • Economie di gestione della filiera: riduzione del magazzino delle parti di ricambio, prevenzione degli errori, …

Probabilmente quindi l’Industrial Internet sarà la leva che realmente permetterà, a differenza del digital marketing, di ripensare e trasformare il business di una PMI manifatturiera in versione digitale.

Le agenzie digitali che avranno successo in questo campo, saranno quelle che riusciranno ad interpretare correttamente i nuovi bisogni, disegnando e progettando delle soluzioni che impattino direttamente sul business (e sulla cultura) delle PMI.

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Giuseppe Massarotto

Digital Business Unit Leader - Intesys
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