Account Based Marketing: il tuo alleato per la lead generation nel mercato B2B

DIGITAL MARKETING 4 BUSINESS

L’account based marketing rientra tra le strategie più utilizzate negli ultimi anni dalle aziende B2B per aumentare l’acquisizione di contatti e accrescere i propri clienti.
Nell’articolo di oggi vediamo di cosa si tratta e come utilizzarlo per ottenere i tuoi obiettivi.

Che cos’è l’ABM

L’account Based Marketing è una strategia di medio lungo periodo mirata a intercettare i decision maker di aziende target attraverso contenuti personalizzati, fruibili lungo tutto il percorso decisionale.

L’obiettivo di una strategia di ABM è quello di identificare dentro aziende target i ruoli decisionali, ingaggiarli, fidelizzarli e trasformarli in clienti.
È un’attività ad alto valore aggiunto per le imprese e grazie alla stretta collaborazione e allineamento tra marketing e sales permette di:

• aumentare la probabilità che si aprano opportunità con aziende in target;​
• accompagnare i decision maker in ottica cross-channel nelle diverse interazioni (digitali e/o fisiche) con il brand;​
• capitalizzare le informazioni già a disposizione per intessere relazioni one-to-one, che portino all’apertura di un’opportunità commerciale​.

Lo schema sottostante riporta le 3 tipologie di ABM che si possono utilizzare: la scelta tra uno o l’altro ricade in base agli obiettivi aziendali, al livello di segmentazione che si vuole raggiungere e al budget che si può investire.

Nulla vieta, anzi ove possibile lo consigliamo caldamente, di usare tutte e 3 le tipologie costruendo un funnel di acquisizione, lavorando su campagne one-to-many per aumentare la brand awareness per poi colpire nel segno con attività one-to-one.

Dalla teoria alla pratica: come si fa ABM

L’ABM rappresenta in chiave digitale quello che ogni commerciale fa nel proprio quotidiano:

Esistono 3 diversi tipi di ABM, che differiscono tra loro per il numero di aziende e ruoli che si vogliono/possono prendere in considerazione durante l’attività.
Ognuna delle tre tipologie segue le medesime fasi:

1. Individuazione Ideal Customer Profile (ICP): il profilo ideale del nostro target account;
2. Trasposizione dell’ICP in liste delle aziende target in quel segmento e delle persone all’interno delle aziende che ricoprono un ruolo chiave nel processo di acquisto;
3. Predisposizione di un piano di content marketing a supporto dell’attività commerciale;
4. Definizione di asset scalabili da utilizzare come lead magnet;
5. Campagne di sponsorizzazione sui canali digitali;
6. Relationship development a cura del commerciale.

Perché l’ABM può dare un boost alle vendite

Il ruolo del commerciale è mutato notevolmente negli anni, così come il comportamento dell’utente finale. In un panorama eclettico, dove le intenzioni d’acquisto sono vagliate da una moltitudine di figure diverse all’interno delle aziende, i punti di contatto per i sales crescono a dismisura mentre le opportunità di raggiungere i possibili prospect si assottigliano.

L’ABM è pensato per dare supporto digitale alle vendite, alleggerire il carico dell’attività commerciale andando a colpo sicuro sui profili target potenzialmente interessati al prodotto/servizio.
L’apporto del team marketing su tutta la fase comunicativa fa sì che i team riescano a mantenersi allineati e a lavorare in sinergia per massimizzare i risultati.

Quali strumenti non possono mancare?

• Una piattaforma in grado di profilare i prospect, le aziende e gestire i segmenti. Sul mercato ne trovi diverse, ma Linkedin Sales Navigator per noi rimane la più performante sia a livello di prospecting sia per attività push come l’advertising;
• Una piattaforma di marketing automation e CRM integrata che permetta di gestire al meglio i tuoi contatti, fare azioni di recall e lead nurturing. Noi abbiamo scelto HubSpot, sia per il ventaglio di features a livello marketing sia per le integrazioni a livello commerciale.

Sei un commerciale e vuoi portare l’ABM all’interno della tua azienda?