Allineare le funzioni Marketing e Sales con l’Inbound

27 Feb 2020 - - by Giada Padovani

Allineare le funzioni Marketing e Sales con l’Inbound

27 Feb 2020 - - by Giada Padovani
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All’interno delle aziende, le funzioni Marketing e Sales si trovano spesso in un rapporto conflittuale che, a lungo andare, può portare a ripercussioni negative sul raggiungimento degli obiettivi di business. In questo scenario, l’approccio metodologico dell’Inbound Marketing non solo aiuta a migliorare la performance della funzione di marketing e comunicazione, ma sostiene anche l’allineamento di tutta l’organizzazione su un unico obiettivo strategico che stimola sinergie virtuose tra team a favore della crescita del business.

Le problematiche tra Marketing e Sales

Marketing e Sales sono due funzioni strategiche che dovrebbero collaborare verso un unico obiettivo, ma che spesso si scontrano pregiudicando l’acquisizione di nuovi clienti.

Questo disallineamento tendenzialmente proviene da una mancanza di comunicazione tra le due aree, in cui entrambe le funzioni perseguono a testa bassa il loro obiettivo specifico: attrarre potenziali clienti per generare nuovi contatti per il marketing e acquisire nuovi clienti per il commerciale. Un atteggiamento poco proficuo, che non considera come prioritario il focus che entrambe le funzioni dovrebbero avere, ossia il cliente.

Per migliorare la comunicazione e la performance di Marketing e Sales occorrono collaborazione e sincronia, due elementi che caratterizzano strutturalmente l’approccio Inbound.

Da lead a cliente attraverso un percorso Inbound

Quando parliamo di Inbound Marketing non intendiamo semplicemente una metodologia, ma una vera e propria filosofia che pone al suo centro le persone: partendo infatti dai bisogni, dalle esigenze e dal linguaggio dell’utente, l’Inbound Marketing sviluppa la capacità del brand di attirare potenziali clienti e di portarli all’acquisto tramite un percorso di conversione.

Attraverso la condivisione di contenuti e informazioni rilevanti e utili, l’utente viene accompagnato in un processo a tappe lungo il quale matura la sua consapevolezza in merito alle sue esigenze e alle soluzioni presenti sul mercato, arrivando a comprendere se la proposta di un brand è la soluzione che stava cercando. In questo modo il marketing è in grado di generare lead qualificati – quindi contatti interessati a un argomento che forniscono informazioni, per esempio compilando un modulo, in cambio di un contenuto, come un white paper – che potranno essere convertiti in clienti dalle vendite.

Colmare il gap tra Marketing, Sales e Customer Service focalizzandosi sul cliente

Costruire conversazioni di qualità è la chiave per coltivare relazioni di fiducia a lungo termine con i propri clienti e in generale con il proprio pubblico: questo va a coinvolgere non solo la dimensione del marketing, ma tutta l’azienda nelle sue diverse funzioni.

D’altro canto, sappiamo che un’organizzazione funziona (o dovrebbe funzionare) come un ecosistema sinergico e integrato tra i suoi molteplici elementi, evitando di operare per compartimenti stagni e mantenendo attiva la connessione tra l’amministrazione, le vendite, il marketing, le risorse umane e tutte le altre funzioni aziendali. Se pensiamo all’Inbound Marketing come a un framework teorico più ampio, comprendiamo che la centralità del cliente e dei suoi bisogni non può limitarsi all’operato della funzione marketing, ma deve essere integrata soprattutto nella cultura aziendale: questo approccio è infatti concepito per allineare tutta l’organizzazione sull’obiettivo di dare una soluzione alle necessità reali del cliente.

Si tratta di un cambio di prospettiva che potrebbe sembrare scontato, ma che al contrario è tutto meno che ovvio. Come rendere possibile però l’allineamento delle funzioni aziendali?

Il coinvolgimento di tutta l’organizzazione nel framework Inbound avviene grazie a un passaggio fondamentale, ossia l’allineamento della strategia tra le funzioni Marketing, Sales e Customer service. Il marketing Inbound dà così impulso a un circolo virtuoso:

  • L’attività del Marketing guida la maturazione dei contatti nel percorso di conversione e genera lead qualificati per le vendite;
  • Il Sales converte i lead in clienti, che generano fatturato e vengono seguiti dal Customer service nel post-vendita;
  • Il Customer service gestisce l’esperienza post-vendita, curando la soddisfazione dei clienti che andrà ad alimentare il passaparola e nuovi contatti al marketing.

Fonte: HubSpot.com

Nella logica Inbound queste tre aree sono quindi tra loro interconnesse e interdipendenti in modo circolare, abbattendo le barriere e spalancando invece le porte alle collaborazioni cross-team. Il sistema così innescato viene supportato dalle funzioni di back-office, che si allineano a loro volta nell’ottica cliente-centrica e secondo le modalità proprie della loro sfera di competenza.

Oltre ai lead qualificati, tutti i vantaggi dell’Inbound Marketing

Il coinvolgimento di tutta l’organizzazione promosso dalla filosofia Inbound rappresenta una grande opportunità di crescita per le imprese. Sono diversi infatti i benefici che si possono ottenere da questo approccio, quali:

  • fornire un servizio migliorato ai clienti;
  • favorire una collaborazione maggiore tra le funzioni aziendali;
  • costruire una cultura aziendale che unisca tutti i collaboratori;
  • creare sinergia tra i team aziendali che alimenti la crescita dell’organizzazione.

Si tratta di elementi fondamentali per un’azienda che voglia strutturarsi per affrontare al meglio le sfide del mercato odierno, un motivo in più per il quale l’Inbound Marketing può diventare la vostra strategia vincente.

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Giada Padovani

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