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Gli eventi offrono un’opportunità unica, soprattutto per le aziende B2B, di interagire con il proprio pubblico di riferimento e creare una community sempre più fidelizzata e di valore. Senza una strategia di comunicazione completa e ben strutturata, però, il potenziale di questi eventi rischia di non essere sfruttato a pieno, perdendo le connessioni create e coltivate e sprecando un notevole sforzo economico e organizzativo. Nell’articolo approfondiremo insieme anche le attività di follow-up che abbiamo svolto in occasione di BMI Talks, evento formativo di BMI Academy.

Lead nurturing: coltivare i contatti acquisiti come chiave per la conversione

Tra gli obiettivi più importanti delle attività di marketing post evento c’è sicuramente il lead nurturing, vale a dire il coinvolgimento crescente e costante dei potenziali clienti, fornendo loro informazioni rilevanti e utili alla loro professione, creando un rapporto di fiducia e accompagnandoli in un processo di conversione che li farà idealmente diventare prima prospect, poi clienti e infine ambassador.

Tra le principali attività specifiche del lead nurturing, da implementare nell’ambito di una strategia ampia e dettagliata troviamo:

1

Offrire contenuti esclusivi e risorse aggiuntive;

2

Personalizzare la comunicazione grazie al lead scoring;

3

Automatizzare il processo di follow-up con la marketing automation.

1. Offrire contenuti esclusivi e risorse aggiuntive

Sia per attrarre i lead e convincerli a partecipare all’evento, sia per far percepire loro il valore dello stesso in fase di follow-up e alimentare le tue relazioni, è imprescindibile studiare e mettere in atto una strategia di content marketing che sa in linea con le esigenze e i painpoint del target.

Questi contenuti, se inseriti in una linea strategica, possono essere di qualsiasi natura: articoli, post social, e-mail, casi pratici, citazioni di clienti soddisfatti o, come nel caso di successo trattato in seguito, materiali video e slide informative.

Ad esempio, puoi creare sul tuo sito web una sezione ad hoc con materiali esclusivi relativi all’evento, come white paper, video-tutorial o webinar, inviare comunicazioni periodiche che condividano aggiornamenti del settore, tendenze e consigli pratici, mantenendo la tua azienda al centro dell’attenzione dei lead.

2. Personalizzare la comunicazione grazie al lead scoring

Uno dei criteri chiave in base al quale diversificare e personalizzare la comunicazione post evento è il lead score, un punteggio che valuta la qualità e l’interesse di un lead in base a una combinazione di dati demografici e comportamentali dello stesso. Tra questi dati ci sono le partecipazioni agli eventi, le interazioni con i contenuti e le informazioni relative all’attività professionale.

Questa strategia permette di raggiungere i target in modo specifico con i contenuti più adatti in un’ottica che tende al one-to-one, aumentando così la possibilità di conversione e riducendo il rischio di sprecare sforzi comunicativi. Grazie al lead score, inoltre, è possibile pianificare attività di Account-Based Marketing (ABM), in modo da raggiungere i lead chiave più promettenti con attività mirate, per esempio organizzando degli incontri personali e creando dei contenuti demo che rispondano alle esigenze del singolo lead.

Per poter implementare efficacemente il lead scoring però, è imprescindibile usare delle piattaforme di marketing automation, così che vengano attribuiti i punteggi relativi alle varie interazioni e informazioni professionali e demografiche in modo automatico e preciso.

3. Automatizza il processo di follow-up con la marketing automation

L’utilizzo di strumenti di marketing automation consente di inviare automaticamente e in modo personalizzato e-mail, newsletter, SMS o notifiche push ai lead. Grazie a questi strumenti è possibile anche creare dei workflow, in modo che non siano automatizzati solamente i singoli invii di notifiche o materiali, ma che ci sia un intero processo che non ha bisogno di alcun intervento “umano”: questo aiuta a mantenere l’engagement e a guidare i lead lungo il percorso di conversione.

Storie di successo: Intesys x BMI Talks

A inizio dicembre 2022 ha avuto luogo BMI Talks, un evento in presenza organizzato da BMI Italia per approfondire insieme a ingegneri, geometri e architetti il tema dei tetti antisismici. L’evento è stato organizzato con il supporto dei team marketing e design di Intesys (leggi la nostra storia di trasformazione digitale per saperne di più), che si sono occupati anche delle attività di follow-up in seguito a BMI Talks:

DEM (Direct E-mail Marketing):

L’evento era diviso in quattro interventi, ripresi e trasmessi anche in diretta streaming, ognuno che approfondiva un argomento specifico della progettazione antisismica delle coperture. Tra le attività di follow-up, sono state create e inviate quattro distinte e-mail a chi era assente all’evento, che permettevano di scaricare i materiali presentati durante BMI Talks e le video-registrazioni degli interventi.
Questo ha permesso a BMI Italia di ottenere informazioni anche sui progettisti assenti, in modo da poter intraprendere delle attività di marketing su una platea più ampia rispetto ai soli partecipanti.

Comunicazione Social

Le attività sui social network su cui è presente BMI Talks – Facebook, LinkedIn e YouTube – non si sono limitate ai post di presentazione pre evento e agli aggiornamenti in diretta. Nelle settimane successive, infatti, è stata data visibilità su queste piattaforme ai contenuti relativi alla giornata di formazione, pubblicando anche alcune interviste “esclusive” che vedevano protagoniste le persone di riferimento di BMI Italia.

In questo caso, per questione di trattamento dei dati personali, le attività di follow-up sui partecipanti all’evento sono state organizzate e seguite dall’ente formativo a capo all’organizzazione dell’evento.

Scopri di più su questo caso di successo e lasciati ispirare nella ricerca, ideazione e applicazione di strategie di lead nurturing efficaci anche nel tuo settore e per i tuoi clienti e potenziali tali.

Logo Intesys bianco
IL CASO BMI TALKS

Marketing e Design per
l’Event Management

LEGGI LA STORIA

I concetti chiave che stanno alla base delle attività di marketing in seguito a un evento aziendale sono, in estrema sintesi, favorire un coinvolgimento mirato e instaurare rapporti di fiducia che, oltre a portare opportunità di conversione, facciano percepire chiaramente ai lead il valore che l’organizzazione può dare loro e alle realtà aziendali con cui collaborano.
Tieni sempre a mente l’importanza di mantenere un approccio strategico e olistico e di adattare le attività di follow-up alle normative sulla privacy e al rispetto dei dati personali: implementando con cura le attività di lead nurturing, sarai in grado di ottenere risultati positivi nel medio e lungo termine.

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Alberto Zannato
Marketing Specialist

Nel team marketing di Intesys dal 2020, Alberto si occupa primariamente di Inbound Marketing, con un focus particolare sulla creazione di contenuti e sulla comunicazione social.

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