Inbound Marketing: 5 principi da seguire per curare le interazioni

09 Mag 2019 - Nessun commento - by Alessandro Caso

Inbound Marketing: 5 principi da seguire per curare le interazioni

09 Mag 2019 - Nessun commento - by Alessandro Caso
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Se negli ultimi anni hai avuto a che fare con il Content Marketing, avrai sicuramente sentito parlare dell’Inbound: un approccio focalizzato sull’attrarre clienti attraverso la pubblicazione di contenuti utili e rilevanti che aggiungono valore in ogni fase del processo di acquisto del consumatore.

Ma davvero una simile definizione esaurisce questo approccio?
Spingere le persone a scegliere i tuoi prodotti o servizi rispetto a quelli dei competitor non è un’impresa facile.
Per questo le aziende sono chiamate ad aggiornare la propria strategia di marketing, avvicinandosi maggiormente agli utenti. Come? Capendo realmente chi sono i potenziali clienti e i loro bisogni per identificare come la proposta di valore possa soddisfare le loro necessità.

Inbound Marketing per avvicinarsi ai clienti

Che con l’era digitale i consumatori abbiano acquisito sempre più potere è un dato di fatto e un fenomeno in continua evoluzione. Si pensi che:

  • il 94% dei consumatori è pronto a interrompere le comunicazioni con un’azienda a causa di promozioni o messaggi irrilevanti (Frictionless B2C di Oracle)
  • il 74% delle persone è probabile che cambi brand se trova il processo di acquisto troppo difficile (SalesForce)

Dopo circa 30 anni di pratica assidua dell’Outbound Marketing o Interruption Marketing, approccio in cui l’azienda punta a farsi conoscere forzando l’attenzione delle persone mentre stanno facendo altro (si pensi ad uno spot televisivo), l’evoluzione digitale offre alle aziende una moltitudine di strumenti per farsi trovare da una persona che ha una particolare esigenza. Si pensi in particolare ai motori di ricerca, strumento che per antonomasia consente di intercettare l’utente nel momento in cui ha una necessità o un problema da risolvere.

Ed è qui che l’Inbound Marketing offre una soluzione.

L’Inbound è una filosofia basata sull’aiutare le persone e sul presupposto che se il bene per i clienti coincide con il bene per il business, l’azienda avrà una crescita positiva nel lungo periodo.
In questo contesto il contenuto agisce come la voce del brand, abilitando conversazioni one-to-one con gli utenti che cercano risposte, soluzioni e approfondimenti.

Focalizzandoti su ciò che motiva il tuo target e su come ciò risolve i suoi bisogni, riuscirai a portare una soluzione utile per prospect e clienti, anziché disturbare con esperienze interruttive e fastidiose.

Per farlo è fondamentale accompagnare l’utente in un percorso di consapevolezza e conversione che necessita di contenuti coerenti, interessanti e di valore. Interagendo con i contenuti sarà l’utente stesso a capire se la tua proposta è quella che risponde ai suoi bisogni. Se questo accade, quando l’utente si sentirà pronto, sarà propenso a conoscerti personalmente cercando una relazione più diretta 

Uno dei comandamenti principali per far funzionare questo approccio è la cura del cliente, che si concretizza entrando in relazione con lui, interagendo e condividendo conoscenza.
Oggi, quando riconosce di avere un bisogno, il cliente ha a sua disposizione molteplici alternative: la sua scelta non ricadrà solo sull’azienda che gli fornirà il maggior numero di informazioni, ma giocherà un ruolo importante il rapporto di fiducia e di empatia. 

Come fare concretamente a costruire questo rapporto?

5 principi da seguire per curare le interazioni con utenti e prospect

Prima di praticare l’Inbound Marketing, è importante capire il fondamento che sta alla base della sua filosofia strategica: i clienti vogliono essere educati e, attraverso tecniche specifiche, è possibile fornire le informazioni che servono a prospect e clienti per aiutarli a prendere decisioni intelligenti e a trovare soluzioni utili ai loro bisogni.

Per essere Inbound è necessario applicare alcuni principi che definiscono le linee guida da rispettare per ogni interazione che qualsiasi membro del Marketing, del Sales o del Customer Service della tua azienda ha con prospect e clienti. Se applicati correttamente, questi principi ti assicurano di essere utile ed empatico con loro.

Prima di iniziare con l’Inbound Marketing, assicurati di seguire questi 5 principi che ti consentono di prenderti cura concretamente del tuo cliente o prospect, riservandogli un’attenzione particolare in ogni interazione.

1. Coerenza: standardizza le informazioni e rendi chiara la tua offerta
Il cliente non deve essere confuso dalle informazioni che riceve. La coerenza informativa nei messaggi che divulghi è la base per trasmettere una sensazione di affidabilità e costruire un rapporto di fiducia. In questo senso, i tuoi servizi, la tua offerta e la tua proposizione di valore devono essere chiari ed univoci: se un prospect o un cliente chiede la stessa informazione a tre differenti persone dell’azienda, assicurati che ricevano la stessa risposta tutte e tre le volte.
Garantisci quindi coerenza ai tuoi contenuti e il tuo cliente te ne sarà grato.

2. Rilevanza: trova il contesto giusto per garantire contenuti rilevanti
Per veicolare il tuo messaggio scegli i canali ed i momenti giusti. Studia il tuo cliente, il suo linguaggio, gli spazi digital che frequenta e parlagli cercando di immedesimarti in lui. Non dimenticare però di scegliere il momento giusto: è inutile parlare al cliente della soluzione se lui non sa ancora di avere un problema.

3. Chiarezza: ottimizza i contenuti per mantenere uniformità
Nell’era delle nuove relazioni digitali, le modalità per entrare in contatto con clienti e prospect si sono moltiplicate. Ogni canale però hai dei punti di forza e dei punti di debolezza: studiali e trai il meglio da ognuno di essi per definire la migliore tipologia di interazione attraverso ciascun canale.

4. Personalizzazione: sorprendi l’utente personalizzando i messaggi
Per entrare in relazione con il tuo cliente ti sarà certamente di aiuto creare una comunicazione di tipo one-to-one. Se nei rapporti fisici l’interazione è naturalmente personalizzata, il rischio dei canali digitali è quello di essere generici e distaccati. Il cliente deve avere invece l’impressione che tu ti stia rivolgendo non a tanti, ma esclusivamente a lui. Utilizza le informazioni condivise nel tuo database per sorprenderlo e farlo sentire unico, personalizzando i contenuti a lui destinati.

5. Empatia: entra in sintonia con il tuo cliente
Ricorda che i tuoi prospect e clienti sono persone. Di conseguenza, assicurati di entrare in empatia con loro e allo stesso tempo riconosci i loro bisogni. Solo cosi potrai creare fiducia e crescita della vostra relazione.

E tu, stai già seguendo questi principi nelle interazioni con i tuoi utenti?

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Alessandro Caso

Digital Area Director - Intesys

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