La sfida delle strategie digital per il B2B

La lead generation è la priorità  per le aziende B2B. In Intesys ci facciamo i conti ogni giorno, visto che progettiamo da molti anni strategie di Digital Marketing in partnership con importanti realtà  che operano nel business to business: sappiamo bene quali siano le loro esigenze, i loro obiettivi e le complessità  cui far fronte se si intende raggiungerli.

Aiutare le aziende ad incontrare i propri “buyers” nello scenario odierno sembra apparentemente più semplice di un tempo: le piattaforme e gli strumenti di comunicazione si sono moltiplicati, le occasioni di incontro “digitale” sembrano infinite. “Se qualcuno ha bisogno di noi – si potrebbe immaginare – ci troverà  sicuramente”.

In realtà , in un panorama così variopinto e pieno di distrazioni e complessità , è estremamente difficile raggiungere il destinatario giusto o buyer personas, attirare la sua attenzione e riuscire a trasmettergli il valore aggiunto di una proposta commerciale. Questo anche perchè l’utente medio è scaltro e predisposto ad una posizione difensiva di fronte a possibili raggiri.

Generare lead senza intoppi: 5 tips da non dimenticare

Ecco una interessante lista di errori comuni da evitare, se si vuole generare un maggior numero di lead. L’abbiamo trovata nel blog di Intellegentia (una realtà  inglese che opera nell’inbound marketing) e l’abbiamo re-interpretata, declinandola sullo scenario italiano.

1. Evitate di chiedere troppe informazioni nei form contatti.
   Nessuno si diverte a compilarli. Meno campi ci sono, più è probabile che il vostro lead potenziale vi premi, inviandovi un contatto. Ovviamente i form vanno ridotti all’osso, ma con intelligenza. Innanzitutto non rinunciate mai ai campi che per voi sono indispensabili, anche ai fini delle attività successive di marketing automation: probabilmente lo sono anche per il vostro utente.
   In secondo luogo, lavorate sulle “etichette” che contraddistingono i singoli campi e le call-to-action: HubSpot ad esempio insegna che diciture come “click here” o “go” performano decisamente meglio rispetto a “submit”.

2. Lasciate perdere lo stile di comunicazione promozionale.
   Un contenuto è interessante quando è unico, originale, chiaro, succinto e ben strutturato. Se volete che venga ritenuto credibile ed autorevole, l’ultima cosa da fare è che si percepisca che volete vendere qualcosa. Raccontate, spiegate, educate, portate valore aggiunto. Ma non entrate nell’idea di dover convincere a tutti i costi qualcuno della bontà  della vostra offerta commerciale: otterreste l’effetto contrario. Evitate inoltre di essere inutilmente verbosi. La logorrea non è mai apprezzata.

3. Sfruttate la forza di immagini e video.
   Nulla ci attira quanto la forza dell’immagine. Arricchite i vostri contenuti con infografiche, fotografie, video. Saranno preziosissimi per attrarre l’attenzione dei lettori e distinguervi dalla massa, e dare forza e valore alle iniziative di brand strategy.

4. Condividete sui Social Media (ma fatelo con intelligenza).
   Le piattaforme Social sono uno strumento da sfruttare assolutamente, se volete generare lead. Le attività social di LinkedIn come quello dell’Account Based Marketing (ABM)ad esempio non va sottovalutato: aiuta moltissimo a creare e potenziare network professionali, oltre a promuovere i propri prodotti e servizi ad un pubblico decisamente mirato. Ovviamente la chiave per suscitare interesse ed accrescere la propria autorevolezza è fare trovare le informazioni giuste alle persone giuste nel giusto momento. Chiedetevi bene cosa può interessare ai vostri followers, riguardo alla vostra realtà  ed al vostro settore di riferimento, e confezionate contenuti ad hoc. Presentateli in un modo chiaro, con un taglio stimolante.

5. Non trascurate le vostre landing page.
   La qualità  delle pagine di atterraggio è un fattore di successo cruciale: il loro obiettivo è essenzialmente quello di catturare i lead, spingendoli al compimento di una azione desiderata. Bisogna ragionare come se una landing page fosse una opera d’arte. Ogni dettaglio è fondamentale per il raggiungimento dell’obiettivo finale: la scelta del font, delle cromie, lo stile dei call-to-action, il copy… ogni dettaglio deve essere scelto secondo una precisa strategia.