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Lead generation: come migliorare il tasso di conversione

19 Ago 2015 - Nessun commento - by Alberto Mariutto

Lead generation: come migliorare il tasso di conversione

19 Ago 2015 - Nessun commento - by Alberto Mariutto
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Oggi parliamo di lead generation. O, meglio, di come migliorare il tasso di conversione, individuando ed eliminando le barriere alla generazione di lead in un sito web.

Chi fa business online, sicuramente si è trovato almeno una volta di fronte ad una situazione paradossale: sito con contenuti aggiornati, freschi, originali; immagini perfette; strategie ed azioni di marketing online impeccabili; notevole mole di traffico al sito. Ma tasso di conversione all’obiettivo estremamente basso, addirittura inesistente.

Ciò può accadere perchè convertire i visitatori in contatti commerciali o acquisti non è assolutamente semplice. I motivi alla base di un successo o meno di questo processo sono molteplici, e si combinano tra loro. Commettere errori o imprecisioni è molto comune: prendendo spunto da alcune considerazioni pubblicate sul blog di HubSpot, abbiamo identificato i principali.

Elementi di design – user experience

  • Design obsoleto: se il sito appare datato, tende ad aumentare la diffidenza da parte degli utenti.

  • Contenuto difficile da leggere: se un testo è illeggibile o quasi, la maggior parte degli utenti non ci proverà  neppure. Bisogna lavorare sui font, sullo sfondo, sulla formattazione del testo.

  • Troppi annunci: ospitare banner pubblicitari non è di per sè deplorevole. Lo è se coprono i contenuti ed impediscono la navigazione. Limitare il loro numero, e presentarli senza disturbare l’utente, è sicuramente una scelta ottimale, se si vuole conquistare fiducia ed autorevolezza (che sono requisiti fondamentali perchè avvenga una conversione).

  • Struttura di navigazione poco chiara: L’utente difficilmente ha pazienza, quando sta navigando un sito. Se trova subito quello che sta cercando, è ben disposto ad accordare la propria fiducia. In caso contrario, non perderà  molto tempo a districarsi in un labirinto di link, ed uscirà  dal sito. è importante ricordare che una struttura poco chiara danneggia tanto la user experience, quanto il SEO.

  • Form invadente: troppi campi (specie se inutili) scoraggiano la compilazione, così come la richiesta di informazioni eccessivamente riservate.

  • Contenuti protetti da password: gli utenti al primo accesso saranno costretti a registrarsi, quelli di ritorno a ricordare o recuperare la password. Meglio proteggere contenuti quando si rivela strettamente necessario.

Elementi tecnologici

  • Plugin non aggiornati: abbandonare Flash è doveroso, come usare HTML5 per video ed animazioni. In generale, meno si usano plugin e add-on, meglio è: si evitano barriere tecnologiche, perdite di tempo e sensazione di fastidio nell’utente.

  • Video in autoplay: gli utenti preferiscono scegliere come e quando consumare i contenuti online. Disturbarli, non chiedendo il loro consenso, è una via rapida di portare i potenziali clienti fuori dal sito senza aver acquistato o inviato una richiesta.

  • Sito lento da caricare: più la pagina sarà  lenta da caricare, meno utenti rimarranno ad aspettare.

  • Sito non responsive: se il sito non è ottimizzato per la fruizione da dispositivi mobile, prima di tutto si perdono posizioni significative nei risultati di ricerca organici. In secondo luogo, l’esperienza utente sarà  così scomoda, da invogliare molti ad abbandonare la navigazione.

Elementi di Marketing online

  • Mancanza di autorevolezza: la personalità  ed il percepito di un brand (la cosiddetta “brand awareness”) sono requisiti fondamentali perchè un sito o una campagna portino risultati di business. Se il sito non è ritenuto affidabile e di valore, sarà  difficile che riceva acquisti.

  • Servizi non pertinenti o interessanti: le offerte sono rilevanti per la audience che si sta raggiungendo? Se il tasso di abbandono alle landing page è elevato, probabilmente c’è una scarsa connessione tra utenti raggiunti ed offerta.

  • Assenza di call to action: una forte call to action rende chiaro quale sia il passo successivo e cosa aspettarsi dopo averlo compiuto. è difficile che gli utenti effettuino azioni, se non sollecitati: questo succede soltanto con persone fortemente motivate.

  • Benefici poco chiari: se il sito non comunica in modo chiaro le caratteristiche ed i vantaggi di prodotti e servizi offerti, sicuramente non si riuscirà  a spingere gli utenti a compiere una azione.

  • Promesse non mantenute: se i contenuti del sito non mantengono le promesse dell’annuncio, o della landing page, è naturale che i visitatori abbandonino presto la navigazione. Non esagerate con le promesse o il vostro tasso di conversione ne risentirà  in negativo.

Un ultimo elemento davvero interessante è la cosiddetta “exit intent technology“. Si tratta di tool che intercettano gli utenti che stanno abbandonando il sito, proponendo contenuti che possano indurli a cambiare idea, come un invito a contattare in chat l’assistenza clienti, oppure uno sconto speciale, per incoraggiare l’acquisto. Sono sicuramente strumenti che permettono di ridurre l’abbandono dei carrelli ed aumentare i tassi di conversione.

Ad esempio, ora che avete terminato questo articolo, molto probabilmente uscirete da Intesys Journal. Con un tool di exit intent technology, riconoscendo la vostra intenzione, potremmo proporvi di iscrivervi alla nostra newsletter, oppure di approfondire l’argomento, leggendo altri contenuti correlati.

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Alberto Mariutto

Web Marketing Strategist - Intesys
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