Perché erogare servizi di marketing attraverso una rete di distributori e rivenditori può essere difficile?

10 Set 2020 - - by Alessandro Caso

Perché erogare servizi di marketing attraverso una rete di distributori e rivenditori può essere difficile?

10 Set 2020 - - by Alessandro Caso
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In una realtà complessa come quella di ecosistemi aziendali basati sulle vendite attraverso una rete di distributori e rivenditori, un’implementazione ben progettata delle attività di marketing fa la differenza per generare nuovi contatti e trovare nuovi clienti a livello locale, facendo crescere la performance e aumentando l’efficacia della rete sul mercato.
Non sempre però i partner sono in grado di realizzare azioni marketing efficaci, mettendo a rischio anche la coerenza complessiva del Brand: scopriamo perché e come un’azienda può avvalersi di soluzioni specializzate per superare queste difficoltà.

Le sfide marketing di una rete distributiva

Quando si tratta di gestire attività di sales, marketing e comunicazione in aziende basate su ecosistemi di distributori e rivenditori, la situazione può diventare complicata da gestire.

Quali sono le sfide da superare per aumentare il livello di efficacia del distributore/rivenditore?

1. Ottimizzare le risorse interne a disposizione della rete
La prima sfida consiste nel superare la difficoltà relativa alla mancanza di risorse marketing presso la rete di partner. Non sempre infatti i rivenditori hanno alle proprie spalle formazione, esperienza e risorse umane sufficienti per gestire le attività marketing: la mancanza di un metodo strutturato per realizzare questo tipo di attività crea il rischio di un’azione inefficace a livello locale, che potrebbe compromettere la coerenza stessa dell’immagine del brand.
Questo gap influenza direttamente le attività della funzione Sales, che non disporrà di risorse preziose per comunicare efficacemente con i propri clienti nelle diverse fasi di vendita e post-vendita.

2. Garantire la coerenza dell’immagine e dell’identità del brand, in generale e rispetto ai prodotti e servizi offerti
La seconda sfida riguarda i rivenditori e distributori che si devono allineare rispetto agli obiettivi di marketing e i KPI che la casa madre vuole realizzare e che devono essere a servizio della propria rete di partner. Essi rappresentano, dopo i prodotti, il vero e proprio patrimonio dell’impresa e strutturare un progetto di servizi di marketing erogati direttamente dalla casa madre verso di loro rappresenta il futuro in termini di evoluzione della relazione con la rete e un modo sicuro per garantire la coerenza e l’uniformità di immagine e brand identity.

3. Dotarsi di strumenti integrati in grado di erogare servizi marketing effettivamente utili ai distributori/rivenditori
La terza sfida consiste nel dotarsi di strumenti integrati al CRM in grado di produrre efficienza operativa e coerenza massima nella gestione della rete da parte della casa madre.
Sarebbe impossibile mettere in atto una strategia di marketing multicanale efficace per il network se non si ha a propria disposizione (o si non conosce l’esistenza) di sistemi di marketing avanzati, senza i quali non si sarebbe in grado di applicare un approccio integrato ed efficace per generare nuovi contatti per il business.

In un contesto in cui il digital marketing continua a evolvere e diventa un requisito imprescindibile per una strategia di successo, la mancanza di un’adeguata preparazione e di strumenti marketing per i rivenditori può portare al rischio di non valorizzare sufficientemente quell’80% dei rivenditori/distributori che portano solo il 20% delle revenues e che potrebbero fare di più, compromettendo la buona performance di una rete commerciale di dimensioni rilevanti.

Come fornire ai propri rivenditori supporto alle attività di marketing

Se è vero che le aziende produttrici devono consentire ai partner commerciali di aumentare le vendite, favorendo la lead generation tramite le attività sales e marketing, per evitare che un’azione mal organizzata comprometta il buon funzionamento della rete e il successo dei rivenditori coinvolti è fondamentale che l’azienda predisponga un’adeguata Partner Strategy, includendo la fornitura di servizi a supporto del marketing di distributori e rivenditori, quali:

  • fornire un set di materiali utili per le campagne e le iniziative marketing,
  • concordare un sistema di incentivi,
  • mettere a disposizione strumenti di Marketing Automation,
  • eventualmente supportare l’implementazione delle attività tramite outsourcing.

Le soluzioni fornite ai rivenditori e distributori devono essere progettate per consentire la personalizzazione dei materiali di marketing e sales, uno strumento potente in mano agli attori della rete commerciale che consente di:

  • promuovere e sostenere efficacemente le iniziative sulla base delle esigenze locali,
  • favorire la coerenza comunicativa dei partner rispetto alle linee guida della propria corporate identity.

Attraverso la strutturazione di un piano di servizi marketing i distributori e rivenditori riceveranno il know-how di marketing in outsourcing incluso negli accordi di fornitura, verranno garantiti Marketing Qualified Lead e Sales Qualified Lead e in generale la crescita del database di contatti del rivenditore, le campagne e attività di comunicazione in funzione delle vendite saranno supportate e l’azienda potrà distinguersi come fornitore “Premium” rispetto alle altre.

Fare la differenza con un sistema di Partner Relationship Management

Con il diffondersi di complessi ecosistemi aziendali basati su un network di venditori e distributori, prendono sempre più spazio sul mercato le piattaforme di Partner Relationship Management come strumento per migliorare le performance di canale a livello di gestione dell’onboarding, della pianificazione e monitoraggio delle attività, di campagne marketing e sales, avvalendosi anche delle tecnologie di Marketing Automation.

Facilitare l’accesso a tutte queste funzionalità a rivenditori e distributori è fondamentale per garantire un’esperienza soddisfacente non solo per i partner ma, di conseguenza, anche per i clienti finali.

L’impiego dei sistemi di PRM permette di realizzare attività di co-branding, che vede i partner coinvolti in progetti comuni o complementari attraverso l’accesso a un Partner Portal, ossia un ambiente centralizzato in cui si possono condividere e trovare informazioni, e la disponibilità di materiali marketing e sales personalizzabili con il proprio logo e le proprie informazioni aziendali, partendo da contenuti già esistenti e modificabili.

In questo modo è possibile creare un ambiente centralizzato per l’intera rete distributiva e facilitare le attività dei partner a livello locale, garantendo al contempo il rispetto delle linee guida di corporate identity dell’azienda produttrice.

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Alessandro Caso

Digital Area Director - Intesys
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  • Costruire un network di rivenditori grazie alle logiche del Funnel Marketing

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