La nuova sfida per l’IT Manager? Creare valore di business

Come mixare approccio tecnico e visioni di business

La nuova sfida per l’IT Manager? Creare valore di business

Come mixare approccio tecnico e visioni di business

La figura professionale più sottoposta a pressione negli ultimi anni? Senza dubbio nella top ten inserisco l’IT Manager.
Collaboro quotidianamente con persone che rivestono questo ruolo e li vedo sempre a cavallo tra due distinte esigenze:

  • gestire problematiche spiccatamente tecniche;
  • individuare soluzioni in grado di creare valore per il business aziendale.

Vi racconterò un affascinante progetto che abbiamo realizzato nel 2017 per un gruppo bancario leader a livello internazionale, in cui questa dicotomia è apparsa in modo evidente.

Una figura tra due fuochi

L’ambito in cui siamo intervenuti era la procedura di richiesta di finanziamento per l’acquisto di automobili.

L’IT Manager si trovava a:

  • Gestire complessità di tipo tecnico, tra cui:
    • introdurre nuove applicazioni (sia desktop che mobile);
    • integrarle con il software di firma grafometrica;
    • adattare l’intero ecosistema agli stringenti dettami normativi e tecnici del mondo bancario.
  • Convogliare le esigenze degli addetti alla forza vendita nel territorio:
    • realizzare un’applicazione facilmente utilizzabile da più di 5.000 dealer (oltre 7.000 utenti);
    • garantire un’interazione utente fluida e rapida;
    • contribuire al miglioramento del processo di vendita (e conseguentemente d’acquisto per l’utente).

Il risultato finale?

Una soluzione che, senza interrompere il flusso di vendita one-to-one tra venditore e cliente, eroga una serie di servizi a valore aggiunto:

  • proposte di cross-selling e up-selling;
  • strumenti per ricevere feedback immediati e raccogliere documenti velocemente.

Come l’IT Manager può superare la sfida

A mio avviso, il successo di un IT Manager dipende dalla propria capacità di selezionare partner capaci di ideare soluzioni di valore, mixando visione tecnica e necessità di business.

I rischi?
Affidarsi a fornitori competenti soltanto in una delle due aree:

  • partner in grado di realizzare interfacce e interazioni frontend di valore, ma che non riescono a combinarle con componenti tecniche valide e sostenibili;
  • partner puramente tecnici, capaci di costruire soluzioni solide e robuste, ma non di inserirle efficacemente nel ciclo di vendita.

Il partner ideale offre una rilettura completa di abitudini e ciclo di vendita, che si traduca in soluzioni e funzionalità a valore aggiunto.


Nel caso raccontato precedentemente, il processo di vendita è stato prima mappato e poi rivisitato:

  • individuando i possibili touchpoint in cui l’applicativo potesse risultare un valore aggiunto;
  • offrendo un percorso di acquisto che prevedesse vari momenti, tra cui la proposta di up-selling e cross-selling;
  • impostando una sistema di notifiche che fornisse al venditore una serie informazioni di valore in tempo reale, da poter erogare al cliente: tutto ciò allo scopo di creare un’esperienza di vendita quanto più possibile eccellente e personalizzata.

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Giuseppe Massarotto

Digital Business Unit Leader - Intesys
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