{"id":10715,"date":"2022-05-12T11:53:13","date_gmt":"2022-05-12T09:53:13","guid":{"rendered":"https:\/\/www.intesys.it\/journal\/?p=10715"},"modified":"2022-05-12T12:02:19","modified_gmt":"2022-05-12T10:02:19","slug":"migliorare-lead-management-con-marketing-automation","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.intesys.it\/journal\/marketing-e-commerce\/migliorare-lead-management-con-marketing-automation\/","title":{"rendered":"Come migliorare il Lead Management grazie alla Marketing Automation"},"content":{"rendered":"

Indice dei contenuti<\/span>
  1. La sfida del Lead Management sui grandi numeri<\/a><\/li>
  2. Marketing Automation: un partner perfetto per l\u2019Inbound<\/a><\/li>
  3. Automatizzare la gestione personalizzata dei lead<\/a><\/li>
  4. Allineare Marketing, Vendite e Service<\/a><\/li><\/ol><\/div><\/div><\/p>[vc_row type=”in_container” full_screen_row_position=”middle” column_margin=”default” column_direction=”default” column_direction_tablet=”default” column_direction_phone=”default” scene_position=”center” text_color=”dark” text_align=”left” row_border_radius=”none” row_border_radius_applies=”bg” overflow=”visible” overlay_strength=”0.3″ gradient_direction=”left_to_right” shape_divider_position=”bottom” bg_image_animation=”none”][vc_column column_padding=”no-extra-padding” column_padding_tablet=”inherit” column_padding_phone=”inherit” column_padding_position=”all” column_element_spacing=”default” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” column_position=”default” gradient_direction=”left_to_right” overlay_strength=”0.3″ width=”1\/1″ tablet_width_inherit=”default” tablet_text_alignment=”default” phone_text_alignment=”default” animation_type=”default” bg_image_animation=”none” border_type=”simple” column_border_width=”none” column_border_style=”solid”][vc_column_text]\n

    In un mondo always connected, dove gli utenti digitali possono accedere alle informazioni ovunque e attraverso una molteplicit\u00e0 di device, \u00e8 sempre pi\u00f9 difficile per i brand manovrare il processo di Lead Generation e di gestione dei contatti raccolti, soprattutto quando questi diventano molto numerosi. La Marketing Automation \u00e8 una soluzione molto interessante sia per la gestione dei lead in un\u2019ottica di Inbound Marketing, sia per l\u2019allineamento dei team aziendali coinvolti della gestione del cliente.<\/h4>\n[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=”in_container” full_screen_row_position=”middle” column_margin=”default” column_direction=”default” column_direction_tablet=”default” column_direction_phone=”default” scene_position=”center” text_color=”dark” text_align=”left” row_border_radius=”none” row_border_radius_applies=”bg” overflow=”visible” overlay_strength=”0.3″ gradient_direction=”left_to_right” shape_divider_position=”bottom” bg_image_animation=”none”][vc_column column_padding=”no-extra-padding” column_padding_tablet=”inherit” column_padding_phone=”inherit” column_padding_position=”all” column_element_spacing=”default” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” column_position=”default” gradient_direction=”left_to_right” overlay_strength=”0.3″ width=”1\/1″ tablet_width_inherit=”default” tablet_text_alignment=”default” phone_text_alignment=”default” animation_type=”default” bg_image_animation=”none” border_type=”simple” column_border_width=”none” column_border_style=”solid”][vc_column_text]\n

    La sfida del Lead Management sui grandi numeri<\/h2>\n

    Pensiamo alla Lead Generation circa dieci anni fa: come facevano le aziende a ottenere informazioni su un potenziale contatto interessato? Tramite una telefonata, alle fiere, acquistando uno spazio pubblicitario. Ora torniamo al 2022, e proviamo a rispondere alla stessa domanda.<\/p>\n

    \n

    Oggi le aziende non possono fermarsi alla sola generazione di lead: occorre progettare e ottimizzare la gestione dei contatti lungo tutto la loro esperienza con il brand, entrando quindi in un\u2019ottica di Lead Management.<\/em><\/p>\n<\/blockquote>\n

    Innanzitutto, un lead pu\u00f2 essere un futuro cliente in quanto \u00e8 un contatto in target che ha mostrato un interesse per un prodotto\/servizio e ha fornito all\u2019azienda i propri dati. Possiamo definire il processo di Lead Generation<\/strong> come l\u2019insieme delle tecniche di marketing finalizzate a ottenere contatti di qualit\u00e0 con i quali instaurare delle relazioni continuative e aumentare cos\u00ec la probabilit\u00e0 di conversione. Questo, in ottica Inbound, avviene creando un ecosistema di contenuti rilevanti e attrattivi<\/a> per le Buyer Personas, in grado di fungere da lead magnet<\/em><\/strong>.<\/p>\n

    Una volta raccolti i lead di qualit\u00e0, occorre coltivare anche la relazione, fornendo loro attenzioni tempestive e personalizzate<\/strong> e assicurandosi la loro fiducia nel corso del tempo grazie alle azioni di Lead Nurturing<\/a>, che vanno a completare l\u2019approccio alla gestione completa del cliente.<\/p>\n

    Tuttavia, a fronte di una proliferazione di contatti<\/strong>, applicare un Lead Management ottimale e quindi offrire contenuti personalizzati per ciascun lead pu\u00f2 diventare davvero complicato, considerato anche quanto possono essere numerosi e diversificati i touchpoint di un\u2019azienda.
    \nLa personalizzazione<\/strong> e la tempestivit\u00e0<\/strong> richieste dal Lead Nurturing sono impossibili da attuare manualmente su larga scala<\/strong>: la Marketing Automation costituisce un alleato prezioso e sempre pi\u00f9 efficace per rispondere a questo bisogno.[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=”in_container” full_screen_row_position=”middle” column_margin=”default” column_direction=”default” column_direction_tablet=”default” column_direction_phone=”default” scene_position=”center” text_color=”dark” text_align=”left” row_border_radius=”none” row_border_radius_applies=”bg” overflow=”visible” overlay_strength=”0.3″ gradient_direction=”left_to_right” shape_divider_position=”bottom” bg_image_animation=”none”][vc_column column_padding=”no-extra-padding” column_padding_tablet=”inherit” column_padding_phone=”inherit” column_padding_position=”all” column_element_spacing=”default” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” column_position=”default” gradient_direction=”left_to_right” overlay_strength=”0.3″ width=”1\/1″ tablet_width_inherit=”default” tablet_text_alignment=”default” phone_text_alignment=”default” animation_type=”default” bg_image_animation=”none” border_type=”simple” column_border_width=”none” column_border_style=”solid”][vc_column_text]\n

    Marketing Automation: un partner perfetto per l\u2019Inbound<\/h2>\n

    Per molti pu\u00f2 sembrare quasi un\u2019antitesi questo accoppiamento tra l\u2019automazione e la personalizzazione, ma in realt\u00e0 il concetto da comprendere \u00e8 quello di \u201cautomatizzare la personalizzazione\u201d<\/strong>: la Marketing Automation<\/a> non \u00e8 nulla di spersonalizzante o tremendamente prevedibile, bens\u00ec una soluzione che \u2013 oltre ad essere un\u2019ancora di salvezza \u2013 \u00e8 estremamente intuitiva.<\/p>\n

    \n

    Marketing Automation<\/strong> si riferisce essenzialmente a un insieme di strumenti di business utilizzati per semplificare e velocizzare le attivit\u00e0 MOFU E BOFU: alcuni esempi sono strumenti di web tracking e analytics, costruzione e tracciamento di campagne, sistemi di Lead Scoring. \u2013 HubSpot<\/a><\/em><\/p>\n<\/blockquote>\n

    \u00c8 un insieme di tecnologie che supporta il Marketing e le Vendite automatizzando una serie di attivit\u00e0 dall\u2019acquisizione del contatto alla conversione finale, e non solo.
    \nIn altre parole, la Marketing Automation permette di raggiungere un vasto numero di persone, in modo veloce e semplice ma a un livello pi\u00f9 personale<\/strong>.<\/p>\n

    Questo rende la Marketing Automation uno degli strumenti pi\u00f9 importanti di una strategia Inbound<\/a>, che punta a intercettare i potenziali clienti nel momento in cui hanno bisogno della nostra soluzione e accompagnandoli fino all\u2019acquisto e al post-vendita.[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=”in_container” full_screen_row_position=”middle” column_margin=”default” column_direction=”default” column_direction_tablet=”default” column_direction_phone=”default” scene_position=”center” text_color=”dark” text_align=”left” row_border_radius=”none” row_border_radius_applies=”bg” overflow=”visible” overlay_strength=”0.3″ gradient_direction=”left_to_right” shape_divider_position=”bottom” bg_image_animation=”none”][vc_column column_padding=”no-extra-padding” column_padding_tablet=”inherit” column_padding_phone=”inherit” column_padding_position=”all” column_element_spacing=”default” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” column_position=”default” gradient_direction=”left_to_right” overlay_strength=”0.3″ width=”1\/1″ tablet_width_inherit=”default” tablet_text_alignment=”default” phone_text_alignment=”default” animation_type=”default” bg_image_animation=”none” border_type=”simple” column_border_width=”none” column_border_style=”solid”][vc_column_text]\n

    Automatizzare la gestione personalizzata dei lead<\/h2>\n

    Vediamo pi\u00f9 nel dettaglio in che modo questa soluzione pu\u00f2 aiutare le aziende:[\/vc_column_text][nectar_icon_list animate=”true” color=”Accent-Color” direction=”vertical” icon_size=”small” icon_style=”no-border”][nectar_icon_list_item icon_type=”icon” icon_family=”iconsmind” text_full_html=”simple” title=”List Item” id=”1652349710349-0″ tab_id=”1652349710350-10″ icon_iconsmind=”iconsmind-Synchronize” header=”Sincronizzazione<\/b> di tutti i lead e di tutte le informazioni sui contatti;”][\/nectar_icon_list_item][nectar_icon_list_item icon_type=”icon” icon_family=”iconsmind” text_full_html=”simple” title=”List Item” id=”1652349710378-3″ tab_id=”1652349710379-0″ icon_iconsmind=”iconsmind-Binocular” header=”Monitoraggio real-time<\/b> del comportamento degli utenti online;”][\/nectar_icon_list_item][nectar_icon_list_item icon_type=”icon” icon_family=”iconsmind” text_full_html=”simple” title=”List Item” id=”1652349710391-7″ tab_id=”1652349710392-5″ icon_iconsmind=”iconsmind-Female-22″ header=”Segmentazione<\/b> dei contatti in database, con la possibilit\u00e0 di creare diverse liste in base a vari filtri;”][\/nectar_icon_list_item][nectar_icon_list_item icon_type=”icon” icon_family=”iconsmind” text_full_html=”simple” title=”List Item” id=”1652349710408-6″ tab_id=”1652349710409-6″ icon_iconsmind=”iconsmind-Medal-3″ header=”Lead scoring<\/b> tramite l\u2019assegnazione automatica di voti ad ogni contatto in base a filtri precedentemente predeterminati;”][\/nectar_icon_list_item][nectar_icon_list_item icon_type=”icon” icon_family=”iconsmind” text_full_html=”simple” title=”List Item” id=”1652349710423-1″ tab_id=”1652349710423-9″ icon_iconsmind=”iconsmind-Font-Window” header=”Editor automatizzato<\/b> di contenuti personalizzati (landing page, forms, e-mail, CTA) in base agli obiettivi di campagna, alle caratteristiche dell\u2019utente;”][\/nectar_icon_list_item][nectar_icon_list_item icon_type=”icon” icon_family=”iconsmind” text_full_html=”simple” title=”List Item” id=”1652349710439-1″ tab_id=”1652349710440-7″ icon_iconsmind=”iconsmind-Gears” header=”Workflow di Lead nurturing<\/b> che guidano il contatto attraverso il percorso decisionale, attraverso l\u2019invio automatizzato di contenuti personalizzati.”][\/nectar_icon_list_item][\/nectar_icon_list][vc_column_text]Tuttavia, non fatevi trarre in inganno. Marketing Automation non \u00e8 solo una questione di software, algoritmi e Intelligenza Artificiale, ma \u00e8 anche una questione strategica<\/strong>. Prima di impostare le opzioni di automazione e i workflow tramite le apposite piattaforme (per esempio HubSpot<\/a>), \u00e8 essenziale conoscere bene il proprio target<\/strong>: solo con un\u2019analisi approfondita della Buyer Persona<\/a> e del Customer Journey<\/a> possiamo applicare l\u2019automazione al metodo Inbound in modo efficace, in modo da proporre contenuti di valore in modo contestuale e personalizzato<\/strong>.[\/vc_column_text][image_with_animation image_url=”10716″ image_size=”full” animation_type=”entrance” animation=”Fade In” hover_animation=”none” alignment=”center” border_radius=”none” box_shadow=”none” image_loading=”default” max_width=”100%” max_width_mobile=”default” margin_top=”100″ margin_bottom=”50″][vc_column_text]Per esempio, nel caso dell\u2019azienda BMI la Marketing Automation ci ha permesso di raccogliere puntuali informazioni di interesse dei lead (es. infiltrazioni, ristrutturazione, superbonus 110 per il privato o funzioni e zone geografiche del tetto per il progettista), in base alle quali abbiamo attivato delle comunicazioni periodiche personalizzate sugli argomenti dell\u2019interesse mappato.<\/p>\n

    Questo \u00e8 solo uno tra i diversi casi in cui, grazie alle tecnologie di automazione, le aziende riescono a raggiungere elevati livelli di Customer Experience in modo pi\u00f9 efficace ed efficiente.[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=”in_container” full_screen_row_position=”middle” column_margin=”default” column_direction=”default” column_direction_tablet=”default” column_direction_phone=”default” scene_position=”center” text_color=”dark” text_align=”left” row_border_radius=”none” row_border_radius_applies=”bg” overflow=”visible” overlay_strength=”0.3″ gradient_direction=”left_to_right” shape_divider_position=”bottom” bg_image_animation=”none”][vc_column column_padding=”no-extra-padding” column_padding_tablet=”inherit” column_padding_phone=”inherit” column_padding_position=”all” column_element_spacing=”default” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” column_position=”default” gradient_direction=”left_to_right” overlay_strength=”0.3″ width=”1\/1″ tablet_width_inherit=”default” tablet_text_alignment=”default” phone_text_alignment=”default” animation_type=”default” bg_image_animation=”none” border_type=”simple” column_border_width=”none” column_border_style=”solid”][vc_column_text]\n

    Allineare Marketing, Vendite e Service<\/h2>\n

    Non dimentichiamo, per\u00f2, che la comunicazione interna \u00e8 importante quanto quella esterna: la gestione dei lead su larga scala non \u00e8 solo difficile dal punto di vista della personalizzazione dei messaggi agli utenti, ma anche da quello della gestione interna da parte dei team coinvolti. La Marketing Automation non aiuta solo ad attuare il metodo Inbound, ma anche a facilitare la comunicazione tra tutti i team<\/strong> di un\u2019azienda che si occupano di attivit\u00e0 che generano entrate (Revenue Operations, o RevOps<\/strong>), in particolare Marketing, Vendite e Service.<\/p>\n

    Vediamo alcuni dei principali vantaggi per le RevOps:<\/p>\n