{"id":1564,"date":"2016-02-16T09:00:24","date_gmt":"2016-02-16T08:00:24","guid":{"rendered":"https:\/\/www.intesys.it\/journal\/?p=1564"},"modified":"2022-02-28T15:19:50","modified_gmt":"2022-02-28T14:19:50","slug":"levoluzione-commerciale-delle-aziende-passa-digital-ecommerce","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.intesys.it\/journal\/marketing-e-commerce\/levoluzione-commerciale-delle-aziende-passa-digital-ecommerce\/","title":{"rendered":"L\u2019evoluzione commerciale delle aziende passa per Digital ed e-commerce"},"content":{"rendered":"

<\/p>

L\u2019argomento principale del mondo digital oggi, quello di cui ogni giorno si sente parlare, riguarda il concetto di omnicanalit\u00e0<\/strong><\/a>. Faccio una premessa: non voglio riprendere concetti triti e ritriti nei convegni o nei siti di agenzie digitali<\/strong> e, se cadr\u00f2 in questa trappola, me ne scuso in anticipo. Vorrei semplicemente dare un contributo che diventi spunto di riflessione per i nostri imprenditori su un fattore che effettivamente sembra essere strategico per le aziende.<\/p>\n

In un mio post precedente avevo affrontato il tema della visione strategica<\/strong> e delle competenze richieste<\/a> nel settore ecommerce. In questo senso, affrontare in modo strutturato l\u2019omnicanalit\u00e0 \u00e8 per le aziende una vera e propria \u201crivoluzione\u201d perch\u00e9 significa uniformare la comunicazione e le vendite<\/strong> per far vivere ai propri clienti una shopping experience<\/strong> unica e coordinata, indipendentemente che essa riguardi il mondo fisico o digitale. In altri termini, le aziende dovrebbero superare quello che fino a ieri era considerato un ostacolo non da poco: la paura che il digital diventi il primo concorrente dei punti vendita fisici<\/strong>, che tolga alla figura del commerciale, tradizionalmente inteso, opportunit\u00e0 di business o, peggio, comporti una riduzione del suo fatturato. Chi si occupa di ecommerce sa bene che per molte aziende questo era ed \u00e8 ancora uno dei problemi che vanno affrontati.<\/p>\n

Indubbiamente \u00e8 una trasformazione non da poco, soprattutto se manca una vision aziendale<\/strong> e se non esiste un management in grado di cambiare rotta: l\u2019organizzazione e la struttura delle imprese sono intrisecamente ostili al cambiamento, lo sappiamo. Dipendenti e manager tendono a coltivare il proprio orticello, evitare problemi, limitare le nuove attivit\u00e0, soprattutto digitali\u2026 insomma tendono a mantenere lo status quo. Questo tuttavia si scontra con le dinamiche del mercato<\/strong> che invece richiedono una sempre maggiore capacit\u00e0 di cambiamento e adattamento in tempi sempre pi\u00f9 ristretti.<\/p>\n

In ambito ecommerce<\/a> tutto quanto considerato richiede quindi di affrontare due questioni:<\/p>\n

    \n
  1. L\u2019integrazione<\/strong> sempre pi\u00f9 spinta tra il mondo offline e quello online.<\/li>\n
  2. L\u2019evoluzione<\/strong> della tradizionale figura professionale del commerciale.<\/li>\n<\/ol>\n

    Con riferimento al primo punto, risulta fondamentale superare la dicotomia offline e online<\/strong> e quindi \u00e8 necessario avere una visione dell\u2019azienda semplicemente come un mondo unico. Tutti i canali di comunicazione e vendita devono essere coerenti e portare ad un unico fine: aumentare le vendite <\/strong>complessive, soddisfare i clienti e fidelizzarli<\/strong>. Facile a dirsi, meno facile a farsi. In altri termini i punti vendita o i commerciali devono evolvere e non considerare il digital come uno strumento che riduce loro le vendite. Anzi, \u00e8 un nuovo canale che pu\u00f2 portare loro delle grandi opportunit\u00e0 e viceversa.<\/p>\n

    Negozio fisico ed ecommerce non devono pi\u00f9 essere percepite come due esperienze distinte ma come un\u2019unica esperienza<\/strong> di acquisto. Si tratta di un nuovo paradigma commerciale che, per come la vedo io, \u00e8 decisamente \u201cdisruptive<\/strong>\u201d all\u2019interno delle nostre organizzazioni aziendali, perch\u00e9 necessariamente comporta nuovi modelli di strutturazione. In questo senso, l\u2019approccio commerciale deve partire dal presupposto che oggi il cliente \u00e8 sempre pi\u00f9 informato e connesso ed esiste una sempre maggiore ibridazione tra il mondo online e offline<\/strong>: il 51% <\/strong>delle persone si informa online e visita lo store fisico<\/strong> per acquistare. Il 32%<\/strong>, dopo avere ricercato sul web e visitato lo store fisico torna online per procedere all\u2019acquisto<\/strong>. Con buona pace di commerciali o responsabili di punti vendita, questo \u00e8 il comportamento delle persone e sar\u00e0 sempre di pi\u00f9 cos\u00ec.<\/p>\n

    Il secondo punto, non meno importante, riguarda l\u2019evoluzione della tradizionale figura del commerciale<\/strong>. Oggi non basta solo essere \u201cvenditori\u201d, saper vendere, ma sono richieste formazione adeguata e competenze digitali. Certo, la predisposizione personale a vendere \u00e8 importante ma non \u00e8 pi\u00f9 sufficiente. L\u2019utilizzo degli strumenti digitali serve al commerciale anche a raccogliere informazioni, vedere come si muove la concorrenza, capire nuove opportunit\u00e0 di business, analizzare il mercato, accedere a report ed analisi\u2026 in altri termini da venditore<\/strong> evolve in infomediario<\/strong>. Il termine non \u00e8 certamente nuovo (credo di averlo sentito per la prima volta 20 anni fa dal prof. Vescovi di C\u00e0 Foscari!) e rappresenta il commerciale evoluto<\/strong>, ossia colui che \u00e8 depositario delle informazioni: una sorta di consulente informativo, che \u00e8 utile sia per il cliente (in quanto a lui consiglia il miglior prodotto per le sue esigenze) sia per l\u2019azienda mandataria (perch\u00e9 conosce le nuove tendenze, i nuovi sviluppi di prodotto, il settore, la concorrenza, ecc.). Dove avviene l\u2019acquisto assume quindi un\u2019importanza secondaria, anzi, l\u2019ecommerce diviene uno strumento a servizio della figura commerciale<\/strong>.<\/p>\n

    \u00c8 chiaro che il processo di evoluzione nelle aziende incontra spesso il muro di imprenditori, dirigenti e personale, ma oggi non \u00e8 possibile farne a meno: cambiare<\/strong>, seppur in modo graduale ma con continuit\u00e0 e programmazione, significa evolvere e migliorare<\/strong>, con beneficio per tutti.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Negozio fisico ed ecommerce non devono pi\u00f9 essere percepite come due esperienze distinte ma come un\u2019unica esperienza di acquisto. 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