{"id":2504,"date":"2016-07-26T08:30:06","date_gmt":"2016-07-26T06:30:06","guid":{"rendered":"https:\/\/www.intesys.it\/journal\/?p=2504"},"modified":"2022-02-28T15:18:34","modified_gmt":"2022-02-28T14:18:34","slug":"ecommerce-b2b-vantaggi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.intesys.it\/journal\/marketing-e-commerce\/ecommerce-b2b-vantaggi\/","title":{"rendered":"L\u2019ecommerce B2B funziona e crea nuove opportunit\u00e0 di crescita"},"content":{"rendered":"

<\/p>

Qualche giorno fa ho ricevuto un\u2019interessante newsletter da www.B2Becommerceworld.com<\/a>, noto portale americano di contenuti verticali di business intelligence per il mercato ecommerce B2B. L\u2019articolo portava l\u2019esempio di un ecommerce di successo<\/strong>, www.grainger.com<\/a>, che nei primi sei mesi del 2016 ha registrato vendite per oltre 2 miliardi di dollari, pari al 46% del totale delle vendite complessive.<\/p>\n

Grainger \u00e8 un distributore internazionale di prodotti utilizzati per mantenere, riparare e gestire impianti industriali con oltre 550 punti vendita in vari paesi del mondo. I prodotti venduti nel sito fanno riferimento a brand di primaria importanza come 3M, Krylon, Loctite, ecc. e a varie categorie: si va dai prodotti abrasivi, alle centraline elettriche, ai motori, alle attrezzature industriali, ai pneumatici, alle pompe, alle vernici, ai trapani, ecc. insomma un classico B2B. Il primo sito di Grainger fu lanciato nel lontano 1996 e quindi possiamo senz\u2019altro consideralo un \u201cfirst mover\u201d<\/strong>, un\u2019azienda che fin da subito ha creduto e investito nel canale digitale e nell\u2019ecommerce.<\/p>\n

Dopo aver letto la newsletter ho voluto approfondire la conoscenza di questa azienda, un po\u2019 per curiosit\u00e0 professionale, un po\u2019 perch\u00e9 da sempre sostengo che l\u2019ecommerce B2B, se approcciato in modo strategico, pu\u00f2 rappresentare per le nostre aziende un canale di vendita assolutamente profittevole<\/strong>. La ricerca mi ha portato a scoprire che si tratta di un gruppo industriale decisamente all\u2019avanguardia a livello di corporate social responsability: http:\/\/www.graingercsr.com\/<\/a>, vision aziendale e investimenti in ambito digital.<\/p>\n

Questo approfondimento mi ha confermato che l\u2019ecommerce B2B funziona ma richiede un approccio sistemico evoluto<\/strong> e investimenti strategici di medio periodo. E qua rientra un tema caro ad Intesys<\/a>, ossia la capacit\u00e0 delle aziende di evolvere e di approcciare il cambiamento in termini di processi, risorse umane e team, omnicanalit\u00e0, struttura aziendale, ruoli e figure manageriali, data management, solo per citare alcuni aspetti. Solo cos\u00ec \u00e8 possibile porre le basi per una corretta realizzazione di un ecommerce<\/a>.<\/p>\n

Il problema di molte delle nostre aziende sta nella mancanza di un approccio strategico che a sua volta deriva da una incapacit\u00e0 di mettere in discussione i tradizionali sistemi organizzativi<\/strong>. Sotto cito alcuni esempi di approccio all\u2019ecommerce tipici delle nostre aziende di cui sono, e sono stato, testimone:<\/p>\n

    \n
  1. \u201cPer la gestione dell\u2019ecommerce prenderemo uno stagista\u201d<\/em> senza nulla togliere alle capacit\u00e0 degli stagisti, che molto spesso sono pure mortificati dai loro superiori, l\u2019ecommerce richiede esperienza e competenza;<\/li>\n
  2. \u201cAnalisi? Business plan? Non servono abbiamo gi\u00e0 analizzato il progetto internamente<\/em>\u201d: sicuramente, ma, aggiungo, con una mentalit\u00e0 strutturata per il business tradizionale;<\/li>\n
  3. \u201cL\u2019ecommerce? E\u2019 una questione delicata, la forza vendita si ribella se vendo online e gli rubo i clienti. Ne parleremo pi\u00f9 avanti, dobbiamo pensarci\u201d<\/em> e nel frattempo passano gli anni;<\/li>\n
  4. \u201cPreferiamo dare tutto in full-outsourcing, non abbiamo persone da dedicarci\u201d<\/em> perdendo un\u2019occasione di crescita;<\/li>\n
  5. \u201cPenso chiuderemo l\u2019ecommerce perch\u00e9 non vende\u201d<\/em> senza analizzare le cause degli scarsi risultati e mettersi quindi in discussione;<\/li>\n
  6. \u201cOra abbiamo altre priorit\u00e0; l\u2019ecommerce \u00e8 un\u2019evoluzione interessante ma al momento non siamo pronti\u201d<\/em> l\u2019avere sempre altre priorit\u00e0 o emergenze fa perdere opportunit\u00e0;<\/li>\n
  7. \u201cIl progetto \u00e8 ben fatto, ma son troppi soldi, vogliamo spendere meno\u201d<\/em> e magari poi l\u2019azienda spende decine e decine di migliaia di euro per aprire un punto vendita fisico di dubbia profittabilit\u00e0, perdendo l\u2019occasione di avere una vetrina internazionale.<\/li>\n<\/ol>\n

    Potrei continuare ad elencare gli alibi che le nostre imprese si creano per evitare di avvicinarsi al canale digitale in modo strutturato ma non \u00e8 questa la volont\u00e0 del post.<\/p>\n

    Nell\u2019ambito dell\u2019ecommerce B2B<\/a> ci sono degli aspetti decisamente positivi<\/strong> che le nostre aziende possono prendere in considerazione per superare timori e paure di questa evoluzione:<\/p>\n

      \n
    1. Il B2B \u00e8 in continua e forte crescita a livello worldwide con un incremento di oltre il 20% rispetto l\u2019anno precendente (Fonte: Frost&Sullivan Research)<\/li>\n
    2. Il 94% delle aziende effettuano una qualche forma di ricerche online prima di effettuare acquisti di prodotti (Fonte: Accenture)<\/li>\n
    3. Il 55% delle aziende effettuano ricerche online per almeno met\u00e0 dei loro acquisti corporate (Fonte: Accenture)<\/li>\n
    4. La digitalizzazione degli acquisti comporta un risparmio tra i 25 \u20ac e 65 \u20ac a ciclo (Fonte: Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano)<\/li>\n
    5. Il 52% dei buyers B2B si aspetta di poter comprare online almeno la met\u00e0 dei prossimi acquisti nei prossimi tre anni (Fonte: Forrester Consulting)<\/li>\n
    6. Il 57,9% delle aziende preferisce acquistare online per conto proprio (Fonte: Accenture)<\/li>\n
    7. Il 49% delle aziende che acquistano online preferisce un sito ecommerce con funzionalit\u00e0 tipiche del B2C ossia con possibilit\u00e0 di offerte, sconti, promozioni, ecc. e con un approccio one-to-one (Fonte: Forrester Consulting)<\/li>\n<\/ol>\n

      In conclusione si pu\u00f2 affermare con ragionevole certezza che l\u2019ecommerce B2B \u00e8 gi\u00e0 una realt\u00e0 e il successo di Grainger non \u00e8 un caso<\/strong>: \u00e8 il risultato di una volont\u00e0 aziendale e di una vision evoluta che ha saputo anticipare i tempi e raccogliere dei risultati estremamente positivi.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      L’ecommerce B2B funziona, ma richiede un approccio sistemico evoluto e investimenti strategici di medio periodo, abbandonando i modelli tradizionali.<\/p>\n","protected":false},"author":53,"featured_media":2506,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[26],"tags":[256,276],"class_list":{"0":"post-2504","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-marketing-e-commerce","8":"tag-digital-transformation","9":"tag-e-commerce"},"acf":[],"yoast_head":"\nL'ecommerce B2B funziona e crea nuove opportunit\u00e0 di crescita<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"L'ecommerce B2B funziona, ma richiede un approccio sistemico evoluto e investimenti strategici di medio periodo, abbandonando i modelli tradizionali.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, 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