{"id":265,"date":"2015-04-02T09:00:46","date_gmt":"2015-04-02T07:00:46","guid":{"rendered":"https:\/\/www.intesys.it\/journal\/?p=265"},"modified":"2015-04-02T09:00:46","modified_gmt":"2015-04-02T07:00:46","slug":"come-progettare-un-catalogo-digital-per-il-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.intesys.it\/journal\/digital-transformation\/come-progettare-un-catalogo-digital-per-il-b2b\/","title":{"rendered":"Come progettare un catalogo digital per il B2B"},"content":{"rendered":"<p><\/p><p dir=\"ltr\">Abbiamo gi\u00e0\u00a0 parlato dell&#8217;importanza della <a href=\"https:\/\/www.intesys.it\/journal\/siti-web-e-portali\/digital-strategy-come-creare-reale-valore-aggiunto\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">digital strategy<\/a> nello sviluppo di valore aggiunto all&#8217;interno di un progetto digitale. Ma proviamo ad affrontare un caso concreto per comprendere precisamente cosa comporta questo approccio.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Prendiamo a titolo di esempio un <strong>catalogo prodotti B2B<\/strong>.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">E&#8217; convinzione condivisa che il catalogo online debba in qualche modo rispecchiare la natura &#8220;commerciale&#8221; dell&#8217;offerta offline, replicando la struttura e la logica ad esempio dei cataloghi cartacei e dei materiali commerciali.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Questo \u00e8 corretto fino ad un certo punto.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Proviamo infatti a partire dagli elementi che definiscono la competitivit\u00e0\u00a0 delle aziende, ovvero le <strong>5 forze di Porter<\/strong>:<\/p>\n<ol>\n<li dir=\"ltr\">\n<p dir=\"ltr\">Concorrenti diretti<\/p>\n<\/li>\n<li dir=\"ltr\">\n<p dir=\"ltr\">Fornitori<\/p>\n<\/li>\n<li dir=\"ltr\">\n<p dir=\"ltr\">Clienti<\/p>\n<\/li>\n<li dir=\"ltr\">\n<p dir=\"ltr\">Potenziali entranti<\/p>\n<\/li>\n<li dir=\"ltr\">\n<p dir=\"ltr\">Produttori di beni sostitutivi<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n<p dir=\"ltr\">Con l&#8217;avvento del business digitale queste forze vanno completamente reinterpretate non tanto perch\u00e8 cambiano il loro significato, quanto perch\u00e8 il digital ha ridisegnato totalmente il perimetro di ognuna. Se applichiamo, infatti, l&#8217;analisi di questi driver nell&#8217;offline e poi nell&#8217;online, spesso i risultati sono molto diversi.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Pensiamo ai concorrenti diretti: accanto agli &#8220;analogici&#8221; competitor di mercato, si aggiungono chiaramente anche quelli che appaiono nelle medesime keyword di ricerca all&#8217;interno di Google (come ad esempio i market place ed e-commerce che hanno il loro business totalmente online). Di conseguenza evolvono anche i potenziali clienti, che oltre ai prospect delle fiere B2B vanno ad includere quelli delle aziende che utilizzano ricerche e <strong>supporti tecnologici digitali<\/strong> nel proprio business.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Ne deriva quindi che oggi pensare ad un catalogo prodotti online, e dunque alla propria offerta di business, implica il coinvolgimento dello scenario competitivo online perch\u00e8 <strong>la struttura di una offerta analogica vincente se replicata online non sempre garantisce la medesima efficacia<\/strong>.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Qualcuno si potrebbe chiedere se questo approccio pu\u00f2 essere applicato al B2B, mercato con logiche spesso di nicchia e specifico. In realt\u00e0\u00a0 a maggior ragione proprio <strong>nel B2B il digital pu\u00f2 concretizzare i risultati pi\u00f9 significativi<\/strong>.<\/p>\n<p dir=\"ltr\"><span style=\"color: #000000;\"><em><span style=\"color: #000000;\">Come procedere dunque ad<\/span> <span style=\"color: #000000;\">una<\/span> <span style=\"color: #000000;\">corretta<\/span> <span style=\"color: #000000;\">analisi<\/span> <span style=\"color: #000000;\">e<\/span> <span style=\"color: #000000;\">progettazione<\/span> <span style=\"color: #000000;\">di<\/span> <span style=\"color: #000000;\">un<\/span> <span style=\"color: #000000;\">catalogo<\/span> <span style=\"color: #000000;\">online<\/span> <span style=\"color: #000000;\">B2B?<\/span><\/em><\/span><\/p>\n<p dir=\"ltr\">Partiamo come detto dalla componente pi\u00f9 importante di una azienda B2B: l&#8217;offerta commerciale e la gamma prodotti.<\/p>\n<p>Se la analizziamo da un punto di vista &#8220;analogico&#8221;, avremo componenti tipiche del <strong>marketing di prodotto<\/strong>:<\/p>\n<ul>\n<li dir=\"ltr\">\n<p dir=\"ltr\">linea di appartenenza<\/p>\n<\/li>\n<li dir=\"ltr\">\n<p dir=\"ltr\">codice prodotto<\/p>\n<\/li>\n<li dir=\"ltr\">\n<p dir=\"ltr\">scheda tecnica<\/p>\n<\/li>\n<li dir=\"ltr\">\n<p dir=\"ltr\">certificazioni<\/p>\n<\/li>\n<li dir=\"ltr\">\n<p dir=\"ltr\">manuali d&#8217;uso e installazione<\/p>\n<\/li>\n<li dir=\"ltr\">\n<p dir=\"ltr\">prodotti correlati<\/p>\n<\/li>\n<li dir=\"ltr\">\n<p dir=\"ltr\">indicazioni tecniche generali<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p dir=\"ltr\">Il passaggio al digitale dell&#8217;offerta deve prima passare attraverso specifiche domande strategiche:<\/p>\n<ol>\n<li dir=\"ltr\">\n<p dir=\"ltr\">Per quali ricerche online dovrebbe essere visibile il mio prodotto?<\/p>\n<\/li>\n<li dir=\"ltr\">\n<p dir=\"ltr\">Quali sono gli utenti che gi\u00e0\u00a0 utilizzano il mio catalogo e che gi\u00e0\u00a0 mi conoscono?<\/p>\n<\/li>\n<li dir=\"ltr\">\n<p dir=\"ltr\">Quanto del traffico organico \u00e8 branded?<\/p>\n<\/li>\n<li dir=\"ltr\">\n<p dir=\"ltr\">Quanto traffico non sto portando al mio sito poich\u00e8 non sono visibile su Google?<\/p>\n<\/li>\n<li dir=\"ltr\">\n<p dir=\"ltr\">Chi sono gli utenti prospect\/target che dovrebbero trovarmi?<\/p>\n<\/li>\n<li dir=\"ltr\">\n<p dir=\"ltr\">Per aumentare la fidelizzazione dei miei stakeholder e clienti (es. agenti e rivenditori) posso attivare nuovi servizi online?<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n<p dir=\"ltr\">Sono queste domande che unite ad una analisi ci permettono di configurare un buon catalogo prodotto B2B attraverso:<\/p>\n<ul>\n<li dir=\"ltr\">\n<p dir=\"ltr\">Definizione di un <strong>naming prodotto e di categoria<\/strong> che aiuti il <strong>posizionamento e la visibilit\u00e0\u00a0 nei motori<\/strong> secondo precise Keyword di ricerca e per precisi mercati.<\/p>\n<\/li>\n<li dir=\"ltr\">\n<p dir=\"ltr\">Definizione di una <strong>modalit\u00e0\u00a0 di accesso al dettaglio semplice<\/strong>, snella ed immediata.<\/p>\n<\/li>\n<li dir=\"ltr\">\n<p dir=\"ltr\">Definizione della <strong>brand experience da veicolare all&#8217;utente<\/strong>, che pu\u00f2 essere estremamente emotiva se basata su interazioni e animazioni, oppure essenziale e minimale per mantenere alto il focus sui contenuti tecnici.<\/p>\n<\/li>\n<li dir=\"ltr\">\n<p dir=\"ltr\">Definizione di una <strong>priorit\u00e0\u00a0 informativa in base al device<\/strong> con cui navighiamo.<\/p>\n<\/li>\n<li dir=\"ltr\">\n<p dir=\"ltr\">Definizione degli <strong>analytics e delle metriche di monitoraggio<\/strong> all&#8217;interno del catalogo.<\/p>\n<\/li>\n<li dir=\"ltr\">\n<p dir=\"ltr\">Definizione degli <strong>add-on<\/strong> che strategicamente decidiamo di aggiungere online <strong>rispetto alla consultazione cartacea<\/strong> (pensiamo alla creazione di una <strong>wishlist<\/strong>, alla creazione di un&#8217;<strong>area riservata<\/strong> per erogare comunicazione 1to1 con l&#8217;utente) e che permettono all&#8217;azienda di aggiungere un servizio per i propri utilizzatori come valore aggiunto strategico alla propria relazione digitale con prospect, clienti e stakeholder.<\/p>\n<\/li>\n<li dir=\"ltr\">\n<p dir=\"ltr\">Definizione delle <strong>integrazioni di flussi dati informativi e digitali<\/strong> da passare alle piattaforme aziendali, per trasformare il traffico del catalogo online in capitale aziendale.<\/p>\n<\/li>\n<li dir=\"ltr\">\n<p dir=\"ltr\">Definizione dei <strong>materiali di valore<\/strong> per la proposta (video, testimonianze,immagini..).<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p dir=\"ltr\"><span style=\"color: #000000;\"><em><span style=\"color: #000000;\">Come valutare dunque<\/span> <span style=\"color: #000000;\">la<\/span> <span style=\"color: #000000;\">corretta<\/span> <span style=\"color: #000000;\">progettazione<\/span> <span style=\"color: #000000;\">di<\/span> <span style=\"color: #000000;\">un<\/span> <span style=\"color: #000000;\">catalogo<\/span> <span style=\"color: #000000;\">prodotto<\/span> <span style=\"color: #000000;\">online<\/span> <span style=\"color: #000000;\">B2B?<\/span><\/em><\/span><\/p>\n<p>La struttura del catalogo deve partire dal DNA dell&#8217;azienda e dalla struttura definita dall&#8217;area commerciale, ma non basta. Oggi \u00e8 fondamentale che questa visione venga analizzata, reinterpreta ed applicata al canale per sfruttare totalmente l&#8217;opportunit\u00e0\u00a0 digitale.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>L&#8217;importanza della strategia digitale nella progettazione e creazione di un catalogo digitale per il B2B.<\/p>\n","protected":false},"author":8,"featured_media":420,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[25],"tags":[],"class_list":{"0":"post-265","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-digital-transformation"},"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v25.8 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Come progettare un catalogo digital per il B2B<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Come progettare un catalogo digital per il B2B - 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