{"id":2696,"date":"2016-10-04T08:45:30","date_gmt":"2016-10-04T06:45:30","guid":{"rendered":"https:\/\/www.intesys.it\/journal\/?p=2696"},"modified":"2022-02-28T15:18:04","modified_gmt":"2022-02-28T14:18:04","slug":"ecommerce-canale-distributivo-tradizionale-fusione-necessaria-vincente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.intesys.it\/journal\/marketing-e-commerce\/ecommerce-canale-distributivo-tradizionale-fusione-necessaria-vincente\/","title":{"rendered":"Ecommerce e canale distributivo tradizionale: una fusione necessaria e vincente!"},"content":{"rendered":"

<\/p>

L\u2019ecommerce decreter\u00e0 la morte del canale distributivo di un\u2019azienda?<\/p>\n

Perch\u00e9 la forza vendita tradizionale, fatta di agenti, distributori, grossisti, ecc. ha paura dell\u2019ecommerce?<\/p>\n

In altre parole: l\u2019ecommerce<\/a> rappresenta veramente una minaccia reale alla tradizionale forza vendita?
\n<\/strong>La mia risposta \u00e8 NO e cercher\u00f2 di spiegarne i motivi, partendo dal presupposto che nessuno ha la verit\u00e0 in tasca e che ci\u00f2 che segue ha l\u2019ambizione di diventare uno spunto di riflessione per quelle aziende che sono ancora indecise e che per paura e\/o incertezza rimangono ferme, perdendo opportunit\u00e0 di crescita.<\/p>\n

Il tema che voglio affrontare rappresenta sicuramente uno degli aspetti pi\u00f9 innovativi ed evolutivi che una direzione aziendale deve prendere in considerazione: come l\u2019ecommerce impatta sul canale distributivo e quali opportunit\u00e0 pu\u00f2 portare alle aziende<\/strong> (o, da un altro punto di vista, quali costi\/rischi comporta non attuare questa trasformazione!).<\/p>\n

Il punto di partenza di qualsiasi ragionamento \u00e8 questo: l\u2019ecommerce, che sia B2C piuttosto che B2B<\/a>, \u00e8 incontrovertibilmente in crescita anno su anno (le ricerche di mercato lo affermano chiaramente) e le aziende che non affronteranno questo aspetto rischiano di essere seppellite<\/strong> da competitor pi\u00f9 evoluti ed attenti alle dinamiche del mercato.<\/p>\n

Questa affermazione non vuole essere terroristica, per\u00f2 diciamocelo francamente<\/em>, il mondo imprenditoriale \u00e8 sempre stato cos\u00ec: chi non sta al passo con i tempi e con la velocit\u00e0 che il mercato richiede, \u00e8 destinato a ridimensionarsi o, peggio, a morire.<\/p>\n

In questi ultimi 20 anni stiamo vivendo senza mezzi termini quella che possiamo chiamare una \u201crivoluzione digitale\u201d la cui portata, credo, non sar\u00e0 inferiore a quella che port\u00f2 la rivoluzione industriale, certamente con altre modalit\u00e0 e tempi (in quell\u2019epoca fu il motore a vapore l\u2019elemento disruptive, oggi sono le tecnologie digitali). Come in quell\u2019epoca, chi investir\u00e0 nello sviluppo avr\u00e0 un grande vantaggio competitivo sugli altri<\/strong>.<\/p>\n

Partiamo dal presupposto che l\u2019obiettivo di questo post, e quello di Intesys in generale, non \u00e8 vendere un ecommerce, una piattaforma\u2026 se ci limitassimo a questo sarebbe un po\u2019 miope. L\u2019obiettivo \u00e8 un altro: far crescere le aziende nostre clienti, migliorarle e affiancarle in questa evoluzione. Non solo, vogliamo essere anche un lievito culturale (e digitale!) per l’intero contesto imprenditoriale.<\/p>\n

Voglio essere chiaro: se l\u2019ecommerce, per sua natura, tende ad eliminare l\u2019intermediazione, avere questa visione \u00e8 a dir poco riduttivo per non dire sbagliato.<\/p>\n

Normalmente la forza vendita e il canale distributivo vedono nell\u2019ecommerce una minaccia:<\/p>\n

    \n
  1. \u201cSe metteranno in piedi l\u2019ecommerce, prima o poi per qualcuno di noi sar\u00e0 finita\u201d<\/em><\/li>\n
  2. \u201cAdesso con l\u2019ecommerce va a finire che l\u2019azienda ci ruba i clienti\u201d<\/em><\/li>\n
  3. \u201cL\u2019ecommerce un po\u2019 alla volta ci taglier\u00e0 fuori perch\u00e9 l\u2019azienda pu\u00f2 sostenere una riduzione del prezzo finale sui prodotti venduti direttamente nell\u2019ecommerce, cosa che noi non possiamo sostenere\u201d<\/em><\/li>\n
  4. Varie ed eventuali preoccupazioni<\/li>\n<\/ol>\n

    Non voglio sminuire queste opposizioni ma, lasciatemelo dire, sono frutto da un lato di una visione limitata del business, dall\u2019altro della volont\u00e0 di mantenere uno \u201cstatus quo\u201d; in altri termini paura di uscire dalla zona di comfort<\/strong>, timore del cambiamento. Ma un imprenditore illuminato non \u00e8 certo uno che ha paura del cambiamento, anzi, lo cavalca.<\/p>\n

    Quindi, un\u2019azienda commercialmente strutturata in modo tradizionale (con agenti di vendita, distributori, retailer, ecc.) come pu\u00f2 evolvere? L\u2019ecommerce pu\u00f2 mettere in crisi la struttura di vendita in essere? Qual \u00e8 la direzione evolutiva che bisogna perseguire?<\/strong><\/p>\n

    Un sistema ecommerce e la forza vendita di per s\u00e9 non sono concorrenti, anzi, sono complementari: l\u2019uno pu\u00f2 portare vantaggi all\u2019altro e viceversa. \u00c8 la mentalit\u00e0 poco evoluta che li rende concorrenti (scarsa vision e paura del cambiamento). Quindi il primo fondamentale passo \u00e8: cara forza vendita, vi spiego perch\u00e9 l\u2019ecommerce non \u00e8 un vostro concorrente, anzi, \u00e8 un vostro collaboratore.<\/p>\n

    Naturalmente le modalit\u00e0 di integrazione di un\u2019ecommerce e dei servizi digital con il canale distributivo possono essere le pi\u00f9 diverse; entrando nel pratico, sotto troverete alcune soluzioni adottate dalle aziende, sia nei progetti B2C che B2B:<\/p>\n

      \n
    1. Riconoscimento di una percentuale sulla vendita<\/strong> generata online al commerciale che gestisce l\u2019area o country (assegnata o nuova) in cui ha sede l\u2019acquirente;<\/li>\n
    2. Pay & Collect: acquisto online e ritiro nel punto vendita<\/strong>, o, la variante Reserve & Collect ossia prenotazione online, pagamento e ritiro instore;<\/li>\n
    3. Acquisto in filiale o presso un punto vendita, gestione del processo online<\/strong> e ricezione del prodotto nella sede del cliente;<\/li>\n
    4. Buy & Pay off-line: acquisto online e pagamento offline<\/strong> secondo gli abituali accordi commerciali (p.e. bonifico a 90 gg. o a rate nel caso di macchinari o parti di ricambio particolarmente costose; in questo caso cerchiamo di consigliare di incentivare il pagamento rateale online magari con delle scontistiche \u201cad hoc\u201d);<\/li>\n
    5. Showrooming<\/strong>: tramite display o totem instore \u00e8 possibile per il cliente comprare prodotti non presenti sul punto vendita e riceverli all\u2019indirizzo di spedizione prescelto;<\/li>\n
    6. Prenotazione online dell\u2019appuntamento con l\u2019esperto<\/strong>\/consulente (figura commerciale) instore;<\/li>\n
    7. Gestione delle spedizioni degli acquisti online dai punti vendita fisici;<\/li>\n
    8. Gestione dei resi<\/strong> sia tramite il punto vendita fisico che online;<\/li>\n
    9. Coinvolgimento del venditore\/retailer\/distributore nella gestione del cliente online;<\/li>\n
    10. Iniziative online da utilizzare in sede di acquisto offline<\/strong> (coupon, sconti, eventi, fidelity, ecc.);<\/li>\n
    11. Corsi di formazione ad agenti\/distributori\/retailer per gestire al meglio il cliente multichannel;<\/li>\n
    12. Feedback biunivoci periodici tra azienda e forza vendita su iniziative di carattere commerciale gestite online (cross-selling, up-selling, personalizzazione contenuti per area\/country, scontistiche su soglie, ecc.);<\/li>\n
    13. Apertura di nuove linee di prodotti vendibili solo online con riconoscimento di percentuali per area\/country di riferimento;<\/li>\n
    14. Evoluzione del customer care e del post vendita tramite servizi digitali;<\/li>\n
    15. Far evolvere il commerciale tradizionale in infomediario attraverso una formazione continua (e non mi stancher\u00f2 mai di dirlo!<\/em>)<\/li>\n<\/ol>\n

      Un cliente multichannel \u00e8 pi\u00f9 fidelizzato e redditizio di qualsiasi altro cliente<\/strong>, quindi \u00e8 interesse di tutti procedere verso la giusta direzione: il canale distributivo pu\u00f2 solo guadagnarci.<\/p>\n

      Una ricerca interessante di Deloitte, nota societ\u00e0 internazionale di consulenza globale, intitolata \u201cOmni-channel retail. A Deloitte Point of View<\/em>\u201d recita:<\/p>\n

      \u201cGiven the recent trends and developments in the ever changing marketplace, with the omni-channel customers pushing to remove boundaries between physical and online channels, your organization has a tremendous opportunity to take action and become the leader of tomorrow<\/strong>\u2026 An offering with separated, isolated channels with limited visibility across the various channels is no longer sufficient. Customers of the 21st century demand accurate information in real time, no matter which channel they are accessing or where in your network they are situated. Whether in a physical store, on a computer or a mobile device, customers require the same high service levels at all times throughout the entire shopping experience<\/strong>\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

      In altri termini: l\u2019integrazione fisico-virtuale in ottica customer centric<\/em> rappresenta una grande opportunit\u00e0 di crescita per le nostre aziende e non mi sembra ci possano essere alternative dall\u2019attuare questo cambiamento.
      \nOggi il digital ha pervaso talmente la nostra societ\u00e0 che lo stesso concetto di e-Commerce sembra superato: \u00e8 ormai divenuto parte integrante della vita, non solo dei nostri ragazzi<\/strong> (la cosiddetta generazione Z che raccoglie i 15\/20enni che saranno i clienti del domani), ma anche dei millennials (20\/35 anni) e quelli della mia generazione (35\/49 anni, la cosiddetta generazione X).<\/p>\n

      In conclusione: cari imprenditori, direttori commerciali e marketing, CIO, CXO…<\/em><\/p>\n

      \u00c8 ora di prendere il toro per le corna e di affrontare una volta per tutte questo tema con serenit\u00e0 e nel migliore dei modi. Ne va della competitivit\u00e0 delle aziende.
      \nSu una cosa son d\u2019accordo per\u00f2 con voi<\/strong>: la trasformazione digitale del canale di vendita tradizionale non \u00e8 banale. Va ponderata e strutturata, ma soprattutto condivisa con gli attori del canale distributivo in un\u2019ottica di confronto e crescita comune.
      \nIl futuro non sar\u00e0 dominato solo dal digital, altrimenti non si spiegherebbero gli investimenti fatti da Amazon o altri \u201cpure digital retailers<\/em>\u201d rivolti all\u2019apertura di punti vendita fisici. Il successo sar\u00e0 dato dalla capacit\u00e0 di creare una \u201chybrid experience<\/em>\u201d (fisico e virtuale: sar\u00e0 il cliente a determinare come entrare in contatto con l\u2019azienda).<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      La fusione tra ecommerce e canale distributivo tradizionale non \u00e8 pi\u00f9 una opzione: \u00e8 la base per la rivoluzione digitale, necessaria per vincere sul mercato.<\/p>\n","protected":false},"author":53,"featured_media":2699,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[26],"tags":[256,276],"class_list":{"0":"post-2696","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-marketing-e-commerce","8":"tag-digital-transformation","9":"tag-e-commerce"},"acf":[],"yoast_head":"\nEcommerce e distribuzione fisica: fusione necessaria e vincente<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"La fusione tra ecommerce e canale distributivo tradizionale non \u00e8 pi\u00f9 una opzione: \u00e8 la base per la rivoluzione digitale, necessaria per vincere sul mercato\" \/>\n<meta name=\"robots\" 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