Un tempo si parlava di target: un concetto mutuato dal mondo pubblicitario \u201ctradizionale\u201d (tv e carta stampata), che veniva delineato soprattutto grazie a criteri sociodemografici<\/strong>.<\/p>\n La sua applicabilit\u00e0, in un mondo digitale sempre pi\u00f9 evoluto, \u00e8 diventata via via meno efficace: per questo sono nati nuovi modelli, che prendono in considerazione non solo gli aspetti pi\u00f9 tangibili e oggettivi delle persone (et\u00e0, sesso, situazione famigliare, zona geografica, istruzione, etc), ma anche i loro interessi, le loro paure, i dubbi, i modi di comportarsi davanti ad un problema o a una sfida<\/strong>.<\/p>\n Sono i cosiddetti criteri psicografici<\/strong>, che stanno alla base della creazione delle moderne Buyer Personas<\/em>: figure fittizie che rappresentano segmenti di pubblico<\/strong> ideale e ne incarnano visioni, sfide, comportamenti e personalit\u00e0.<\/p>\n Conoscere tutti questi aspetti permette al marketer di costruire contenuti ed esperienze personalizzati<\/a>, che parlino ora al cuore ora al cervello dei propri interlocutori, rappresentando le soluzioni pi\u00f9 in linea con i loro desideri. HubSpot <\/a>offre una definizione semplice ma completa di Buyer Persona<\/a> (o BP, come siamo soliti abbreviare):<\/p>\n A Buyer Persona is a semi-fictional representation of your ideal buyer based on data, interviews, and some educated guesses. It’s essentially a definition of your ideal buyer presented in a way that sounds like it’s talking about a specific person.<\/p><\/blockquote>\n In altre parole, la Buyer Persona \u00e8 l\u2019archetipo del cliente ideale<\/strong> al quale ci vogliamo rivolgere ed \u00e8 il risultato di un set di informazioni eterogenee:<\/p>\n La definizione delle Buyer Personas pu\u00f2 richiedere di investire in tempi di analisi e confronto con i team interni. Per questo motivo, \u00e8 una attivit\u00e0 consigliata soprattutto quando si decide di ridefinire in toto la modalit\u00e0 con cui si andr\u00e0 a comunicare con il proprio mercato, come in questi casi:<\/p>\n Ci\u00f2 che accomuna infatti tutte queste situazione \u00e8 la necessit\u00e0 di rinnovare l’intero processo di produzione e gestione contenuti<\/a><\/strong> applicata alla strategia online.<\/p>\n[nectar_btn size=\"large\" open_new_tab=\"true\" button_style=\"regular\" button_color_2=\"Accent-Color\" color_override=\"#0f33ce\" solid_text_color_override=\"#ffffff\" icon_family=\"none\" button_id=\"pulsante_journal_articolo\" text=\"Scopri i nostri servizi per il posizionamento online\" margin_top=\"30\" url=\"https:\/\/www.intesys.it\/digital-marketing\/strategia-digitale\/\"][\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=”full_width_background” full_screen_row_position=”middle” column_margin=”default” equal_height=”yes” column_direction=”default” column_direction_tablet=”default” column_direction_phone=”default” scene_position=”center” bottom_padding=”60″ text_color=”dark” text_align=”left” row_border_radius=”none” row_border_radius_applies=”bg” overflow=”visible” advanced_gradient_angle=”0″ overlay_strength=”0.3″ gradient_direction=”left_to_right” shape_divider_position=”bottom” bg_image_animation=”none” shape_type=”” gradient_type=”default”][vc_column column_padding=”padding-3-percent” column_padding_tablet=”inherit” column_padding_phone=”inherit” column_padding_position=”right” column_element_direction_desktop=”default” column_element_spacing=”default” desktop_text_alignment=”default” tablet_text_alignment=”default” phone_text_alignment=”default” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_backdrop_filter=”none” column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” column_position=”default” advanced_gradient_angle=”0″ gradient_direction=”left_to_right” overlay_strength=”0.3″ width=”1\/1″ tablet_width_inherit=”default” animation_type=”default” enable_animation=”true” animation=”fade-in-from-bottom” animation_easing=”default” bg_image_animation=”none” border_type=”simple” column_border_width=”none” column_border_style=”solid” gradient_type=”default”][vc_column_text]\n La risposta perfetta non esiste, dipende da caso a caso. Potenzialmente, se ne possono creare di infinite. Realisticamente, dipende dagli obiettivi di campagna e dalla sostenibilit\u00e0 del progetto<\/strong>: pi\u00f9 aumentano le Buyer Personas, maggiore \u00e8 la complessit\u00e0 delle attivit\u00e0 da gestire e realizzare.<\/p>\n Nei nostri progetti, l\u2019analisi delle Buyer Personas<\/strong> costituisce un punto di partenza essenziale. Lavorando spiccatamente nel B2B, \u00e8 possibile limitare il numero delle BP da delineare agli stakeholder pi\u00f9 influenti nel processo decisionale di acquisto<\/strong>: di norma due o tre, difficilmente di pi\u00f9.<\/p>\n Stiamo parlando di figure professionali dal background psicografico molto complesso: le loro necessit\u00e0 generalmente da un lato sono legate al buon funzionamento dell\u2019impresa, dall\u2019altro al raggiungimento di obiettivi di carriera, o comunque personali<\/strong>.[\/vc_column_text][divider line_type=”No Line” custom_height_phone=”0″][vc_column_text]\n Conoscere approfonditamente le proprie Buyer Personas aiuter\u00e0 a:<\/p>\n Creare la Buyer Persona non basta: occorrer\u00e0 iscriverla all\u2019interno di un customer journey efficace<\/strong>, che prenda in considerazione le diverse fasi comportamentali del proprio archetipo fittizio.<\/p>\n Lo stesso profilo si comporter\u00e0 in maniera diversa a seconda della fase del processo d’acquisto<\/strong> in cui si trova:<\/p>\n Poich\u00e9 la definizione delle Buyer Personas rappresenta uno snodo fondamentale nei nostri progetti, ci dedichiamo molto tempo e attenzione. Devono emergere dal confronto con il nostro cliente<\/strong>, e devono coinvolgere tutte le funzioni aziendali<\/strong> che verranno chiamate in causa nella campagna. Non possiamo essere noi a delineare la Buyer Persona del cliente perch\u00e9, per quanto possiamo conoscere il suo business, siamo comunque estranei ai suoi flussi e processi. Non basta neppure il solo team marketing del nostro cliente, perch\u00e9 ci fornirebbe una visione parziale. Riteniamo fondamentale che <\/strong>partecipino attivamente anche i sales<\/a> (o per lo meno una rappresentanza di loro), per alcuni motivi fondamentali:<\/p>\n
\n[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=”full_width_background” full_screen_row_position=”middle” column_margin=”default” equal_height=”yes” column_direction=”default” column_direction_tablet=”default” column_direction_phone=”default” scene_position=”center” bottom_padding=”60″ text_color=”dark” text_align=”left” row_border_radius=”none” row_border_radius_applies=”bg” overflow=”visible” advanced_gradient_angle=”0″ overlay_strength=”0.3″ gradient_direction=”left_to_right” shape_divider_position=”bottom” bg_image_animation=”none” shape_type=”” gradient_type=”default”][vc_column column_padding=”padding-3-percent” column_padding_tablet=”inherit” column_padding_phone=”inherit” column_padding_position=”right” column_element_direction_desktop=”default” column_element_spacing=”default” desktop_text_alignment=”default” tablet_text_alignment=”default” phone_text_alignment=”default” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_backdrop_filter=”none” column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” column_position=”default” advanced_gradient_angle=”0″ gradient_direction=”left_to_right” overlay_strength=”0.3″ width=”1\/1″ tablet_width_inherit=”default” animation_type=”default” enable_animation=”true” animation=”fade-in-from-bottom” animation_easing=”default” bg_image_animation=”none” border_type=”simple” column_border_width=”none” column_border_style=”solid” gradient_type=”default”][vc_column_text]\nCos\u2019\u00e8 una Buyer Persona e perch\u00e9 \u00e8 importante<\/h2>\n
\n
Linee guida B2B<\/span>
\nper produrre contenuti
\ne generare lead in base alle Buyer Personas<\/h3>\n[\/vc_column_text][nectar_btn size=”small” open_new_tab=”true” button_style=”regular” button_color_2=”Accent-Color” color_override=”#17fdb4″ solid_text_color_override=”#000000″ icon_family=”none” text=”SCARICA LA GUIDA” margin_top=”10″ url=”https:\/\/www.intesys.it\/digital-marketing\/guida-ai-contenuti-e-gestione-lifecycle-stage-contatti\/”][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=”in_container” full_screen_row_position=”middle” column_margin=”default” column_direction=”default” column_direction_tablet=”default” column_direction_phone=”default” scene_position=”center” text_color=”dark” text_align=”left” row_border_radius=”none” row_border_radius_applies=”bg” overflow=”visible” overlay_strength=”0.3″ gradient_direction=”left_to_right” shape_divider_position=”bottom” bg_image_animation=”none”][vc_column column_padding=”no-extra-padding” column_padding_tablet=”inherit” column_padding_phone=”inherit” column_padding_position=”all” column_element_direction_desktop=”default” column_element_spacing=”default” desktop_text_alignment=”default” tablet_text_alignment=”default” phone_text_alignment=”default” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_backdrop_filter=”none” column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” column_position=”default” gradient_direction=”left_to_right” overlay_strength=”0.3″ width=”1\/1″ tablet_width_inherit=”default” animation_type=”default” bg_image_animation=”none” border_type=”simple” column_border_width=”none” column_border_style=”solid”][divider line_type=”No Line” custom_height=”10″][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=”in_container” full_screen_row_position=”middle” column_margin=”default” column_direction=”default” column_direction_tablet=”default” column_direction_phone=”default” scene_position=”center” text_color=”dark” text_align=”left” row_border_radius=”none” row_border_radius_applies=”bg” overflow=”visible” overlay_strength=”0.3″ gradient_direction=”left_to_right” shape_divider_position=”bottom” bg_image_animation=”none”][vc_column column_padding=”no-extra-padding” column_padding_tablet=”inherit” column_padding_phone=”inherit” column_padding_position=”all” column_element_direction_desktop=”default” column_element_spacing=”default” desktop_text_alignment=”default” tablet_text_alignment=”default” phone_text_alignment=”default” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_backdrop_filter=”none” column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” column_position=”default” gradient_direction=”left_to_right” overlay_strength=”0.3″ width=”1\/1″ tablet_width_inherit=”default” animation_type=”default” bg_image_animation=”none” border_type=”simple” column_border_width=”none” column_border_style=”solid”][vc_column_text]\nQuando decidere di affrontare l’analisi e la progettazione delle Buyer Personas<\/h2>\n
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Qual \u00e8 il numero di Buyer Personas ideali per la mia campagna di marketing<\/h2>\n
Come si inserisce la Buyer Persona nella strategia Inbound<\/h2>\n
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Come si costruisce una Buyer Persona<\/h2>\n
\nInoltre, vanno validate tramite l\u2019analisi dei dati in nostro possesso e attraverso interviste specifiche, indirizzate ai destinatari ultimi della nostra campagna, in carne e ossa: quelli che dovrebbero rispondere ai criteri evidenziati nelle Buyer Personas.<\/p>\n