{"id":7889,"date":"2020-07-02T10:38:02","date_gmt":"2020-07-02T08:38:02","guid":{"rendered":"https:\/\/www.intesys.it\/journal\/?p=7889"},"modified":"2024-01-04T14:14:36","modified_gmt":"2024-01-04T13:14:36","slug":"come-il-sales-puo-usare-il-lead-scoring-per-lavorare-sui-contatti-caldi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.intesys.it\/journal\/marketing-e-commerce\/come-il-sales-puo-usare-il-lead-scoring-per-lavorare-sui-contatti-caldi\/","title":{"rendered":"Come il Sales pu\u00f2 usare il lead scoring per lavorare sui contatti caldi"},"content":{"rendered":"

Indice dei contenuti<\/span>
  1. Lead generation: non \u00e8 (solo) questione di quantit\u00e0<\/a><\/li>
  2. Come riconoscere un contatto caldo<\/a><\/li>
  3. La Single Customer View: come ci pu\u00f2 aiutare<\/a><\/li>
  4. Automatizzare il processo di riconoscimento col lead scoring<\/a><\/li><\/ol><\/div><\/div><\/p>

    \u201cQuanti lead mi garantite?\u201d. Silenzio improvviso, il tempo di un brivido freddo che attraversa la schiena. \u00c8 la domanda che nessun marketer vuole sentirsi fare quando c’\u00e8 la necessit\u00e0 di trovare nuovi modi di generare lead<\/a> e di fornire al Sales contatti di qualit\u00e0<\/strong> per le vendite.
    \nPerch\u00e9 non si possono fare promesse su qualcosa che \u00e8 difficilmente preventivabile.
    \nPossiamo creare le migliori condizioni possibili al fine di     ottimizzare la lead generation<\/a>, ma non puntare la pistola alla tempia degli utenti perch\u00e9 compilino le form nelle nostre landing page.<\/p>\n

    \u00c8 la domanda pi\u00f9 scomoda, ma anche quella che ogni committente deve e vuole fare: non si pu\u00f2 assegnare un progetto e definire un investimento, senza sapere quale sar\u00e0 il ritorno.<\/p>\n

    Lead generation: non \u00e8 (solo) questione di quantit\u00e0<\/h2>\n

    La domanda di cui sopra \u00e8 sensata, ma nel mondo digitale odierno \u00e8 mal posta: la quantit\u00e0 dei lead \u00e8 importante, ma la qualit\u00e0 ancora di pi\u00f9<\/strong>.<\/p>\n

    In linea di massima \u00e8 vero che, pi\u00f9 opportunit\u00e0 si creano, pi\u00f9 \u00e8 probabile che aumentino le vendite<\/strong>. Ma il peso specifico di ogni lead pu\u00f2 variare in modo significativo.
    \nLavorando nel B2B, non \u00e8 raro incontrare interlocutori che ammettono di raccogliere l\u201980% del proprio fatturato da appena il 20% (o anche meno) dei clienti<\/strong>: pochi pesci grossissimi, tantissimi di piccoli per arrotondare i numeri.<\/p>\n

    Quindi, prima di tutto, bisogna capire se stiamo inseguendo una balena o una sardina: se non altro perch\u00e9 dovremo attrezzarci in modo significativamente diverso.<\/p>\n

    La seconda cosa da fare, \u00e8 capire qual \u00e8 il reale grado di interesse dell\u2019utente<\/strong> (balena o sardina, poco importa) nei confronti della nostra offerta.<\/p>\n

    Come riconoscere un contatto caldo<\/h2>\n

    Non esiste un lead uguale all\u2019altro<\/strong>.
    \nDietro ogni form compilata ci sono delle persone, ci sono dei pensieri, delle relazioni. C\u2019\u00e8 una storia.
    \nC\u2019\u00e8 un pregresso che difficilmente possiamo conoscere, a meno che non ci venga raccontato a posteriori, quando entriamo in contatto diretto con chi ci ha inviato la richiesta. Quel pregresso per\u00f2 \u00e8 fondamentale per noi: quante volte abbiamo sprecato tempo ed energie dietro un pesce grossissimo solo perch\u00e9 ci solleticava l\u2019appetito, ritrovandoci alla fine a mani vuote?<\/p>\n

    Capire quanto \u00e8 \u201ccaldo\u201d un lead<\/strong> non ci aiuta solo a dosare correttamente i nostri sforzi nei suoi confronti: \u00e8 determinante per individuare le modalit\u00e0 di comunicazione pi\u00f9 adeguate<\/a> per gestire i momenti di contatto<\/strong>.<\/p>\n

    Tanto per fare un esempio, in un funnel ideale verso l\u2019acquisto<\/a> (Awareness \/ Consideration \/ Decision), se un potenziale cliente \u00e8 in fase esplorativa non vale la pena riproporsi con insistenza. Magari \u00e8 pi\u00f9 utile condividere documenti educativi<\/a>, che possano agevolarlo a maturare maggiore consapevolezza nella successiva scelta d’acquisto.<\/strong><\/p>\n

    \"\"<\/p>\n

    Fonte: HubSpot<\/a>
    \n<\/em><\/p>\n

    Sono molteplici i segnali per capire quale sia il \u201cgrado di cottura\u201d di un lead, come ad esempio la tipologia di richiesta<\/strong> (se la form prevede un campo libero) o il livello di accuratezza della stessa.<\/p>\n

    Inoltre \u00e8 possibile inserire dei campi specifici da compilare, legati al proprio business, che ci aiutino ad identificare meglio le esigenze<\/strong> di chi compila. Pi\u00f9 informazioni riusciamo a ottenere, meglio inquadriamo la situazione.<\/p>\n

    A seguito possiamo vedere un esempio di form<\/strong> pensato per chiedere un preventivo per il rifacimento del tetto: in questo caso, sapere la tipologia del tetto su cui intervenire e se chi ci contatta \u00e8 un amministratore di condominio o il proprietario della casa \u00e8 importante per proporre un progetto su misura e porsi nel modo corretto.<\/p>\n

    \"\"<\/p>\n

    Fonte: BMI Group Italia<\/a><\/em><\/p>\n

    La Single Customer View: come ci pu\u00f2 aiutare<\/h2>\n

    Se abbiamo a disposizione strumentazioni avanzate di tracking<\/strong>, come quelle offerte dalla piattaforma di Inbound Marketing HubSpot<\/a>, possiamo fare molto di pi\u00f9: come ad esempio sapere quante volte una determinata persona ha visitato i nostri touchpoint, in quali contenuti ha navigato, quali documenti ha scaricato, con quali video ha interagito.
    \nInsomma, abbiamo a disposizione la cronologia dell\u2019intero     customer journey <\/a> di un utente in un\u2019unica schermata, chiamata \u201cSingle Customer View<\/strong>\u201d.<\/p>\n

    Risulta immediatamente evidente che si tratta di un patrimonio di informazioni preziosissimo per chiunque si occupi di Sales: conoscere lo storico dei comportamenti online di una persona<\/strong> significa entrare nella sua testa, interpretare i suoi ragionamenti, i suoi desideri, perfino le sue titubanze. Ci aiuta a capire quali sono i temi caldi che possono interessare e quelli assolutamente da evitare.<\/p>\n

    Se attiviamo anche una serie di semplici automatismi, come ad esempio le notifiche via mail o tramite app, possiamo conoscere in tempo reale i comportamenti<\/strong> dell\u2019utente che stiamo seguendo: possiamo impostare notifiche standard (avvisami tutte le volte che ritorna nel mio sito), ma anche creare un numero infinito di messaggi personalizzati.<\/p>\n

    Qualche esempio?<\/p>\n