{"id":7981,"date":"2020-07-29T14:27:06","date_gmt":"2020-07-29T12:27:06","guid":{"rendered":"https:\/\/www.intesys.it\/journal\/?p=7981"},"modified":"2020-07-29T14:27:06","modified_gmt":"2020-07-29T12:27:06","slug":"partner-strategy-perche-serve-e-come-svilupparla-in-modo-efficace","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.intesys.it\/journal\/marketing-e-commerce\/partner-strategy-perche-serve-e-come-svilupparla-in-modo-efficace\/","title":{"rendered":"Partner Strategy: perch\u00e9 serve e come svilupparla in modo efficace"},"content":{"rendered":"<p><div id='wpig-contents' class='wpig-contents wpig-number-list wpig-no-hierarachy wpig-sidebar-widget wpig-style-1'><span class='wpig-headline'>Indice dei contenuti<\/span><!-- Table of Contents --><div id='wpig-table-of-content' class='wpig-table-of-content' ><ol><li class='stoc-le-criticita-di-un-network-commerciale'><a href='#stoc-le-criticita-di-un-network-commerciale'>Le criticit\u00e0 di un network commerciale<\/a><\/li><li class='stoc-curare-i-rapporti-con-una-partner-strategy'><a href='#stoc-curare-i-rapporti-con-una-partner-strategy'>Curare i rapporti con una Partner Strategy<\/a><\/li><\/ol><\/div><!-- END OF Table of Contents --><\/div><\/p><p>Per molti business, creare e <a href=\"https:\/\/www.intesys.it\/ottimizza-la-gestione-della-rete-di-partner-commerciali\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">gestire una rete di partner commerciali <\/a>non \u00e8 una scelta, ma una necessit\u00e0 che porta con s\u00e9 <strong>grandi vantaggi e sfide impegnative<\/strong>. Non esiste settore che sia esente da queste dinamiche: aziende con rivenditori o distributori all\u2019interno del proprio Paese o all\u2019estero, reti di franchising, dealer automobilistici, case assicurative che si appoggiano ad agenti plurimandatari e via dicendo. Gli esempi potrebbero moltiplicarsi all\u2019infinito.<\/p>\n<p>Appoggiarsi a realt\u00e0 immerse nel territorio e focalizzate sulla vendita pu\u00f2 effettivamente produrre <strong>grandi vantaggi da un punto di vista commerciale<\/strong>, perch\u00e9 permette alle aziende di sfruttare i punti di forza di strutture pi\u00f9 flessibili e snelle, verticali e molto capillari. Potrebbe sembrare una banalit\u00e0, ma \u00e8 vero che generalmente<strong> \u201cgli affari insieme si fanno meglio\u201d<\/strong>.<\/p>\n<p>Tendenzialmente, alla base di questi successi commerciali, troviamo sempre un mix di elementi:<\/p>\n<ul>\n<li>un <strong>approccio cliente-centrico<\/strong>,<\/li>\n<li>l&#8217;<strong>innovazione continua<\/strong> per favorire la scalabilit\u00e0,<\/li>\n<li>la selezione e la cura delle <strong>relazioni coi rivenditori\/distributori<\/strong>.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 id=\"stoc-le-criticita-di-un-network-commerciale\" class=\"wpig-heading\">Le criticit\u00e0 di un network commerciale<\/h2>\n<p>Al di l\u00e0 degli indubbi vantaggi \u00e8 naturale che, per contro, si rischi di andare incontro ad una serie di <strong>criticit\u00e0<\/strong> correlate alla natura stessa di una partnership:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Complessit\u00e0 del sistema<\/strong>: molteplicit\u00e0 degli attori coinvolti, flussi e processi diversificati, variet\u00e0 di software e tool utilizzati, a volte differenze linguistiche e culturali, etc.<\/li>\n<li><strong>Mancanza di centralizzazione<\/strong>, o meglio, difficolt\u00e0 nel trovare un equilibrio tra controllo centrale e autonomia delle singole realt\u00e0.<\/li>\n<li><strong>Difficolt\u00e0 nel garantire il rispetto di standard di servizio<\/strong> che permettano di mantenere un\u2019uniformit\u00e0 di gestione del business e del rapporto con il cliente finale, a prescindere dall\u2019attore.<\/li>\n<li><strong>Divergenze di visione<\/strong>, che portano a scelte di marketing e di strategia di vendita anche molto lontane da quelle \u201cufficiali\u201d.<\/li>\n<\/ul>\n<p>La sensazione, da parte della casa madre, \u00e8 spesso quella di avere <strong>scarso controllo sulla propria rete<\/strong>, con ricadute sia sulle <strong>performance di vendita che sul controllo dei costi<\/strong>.<\/p>\n<p>Se da un lato c\u2019\u00e8 il rischio di perdere presa sulla rete, dall\u2019altro bisogna evitare l\u2019estremo opposto: ritrovarsi a lavorare al posto dei propri rivenditori, sprecando tempo ed energie in <strong>attivit\u00e0 di micro-management<\/strong> di cui potrebbero tranquillamente occuparsi loro, magari in modo pi\u00f9 efficace.<\/p>\n<h2 id=\"stoc-curare-i-rapporti-con-una-partner-strategy\" class=\"wpig-heading\">Curare i rapporti con una Partner Strategy<\/h2>\n<p>Le aziende sono fatte di persone e sono in continuo cambiamento ed evoluzione. <strong>Le relazioni sono la base<\/strong>, se non vengono curate \u00e8 naturale uno sfilacciamento. Perci\u00f2 \u00e8 necessario:<\/p>\n<ul>\n<li>costruire un rapporto di fiducia,<\/li>\n<li>curarlo nel tempo,<\/li>\n<li>rinnovarlo perch\u00e9 non perda di interesse.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Facile quando i\u00a0rivenditori\/distributori\u00a0sono pochi e vicini; pi\u00f9 complesso quando cresce il numero e\/o aumentano le distanze. Non si tratta pi\u00f9 di rinnovare e ravvivare il rapporto nel day-by-day, ma di <strong>pianificare una crescita insieme<\/strong>, capace di favorire risultati di business nel medio-lungo periodo (senza moltiplicare la complessit\u00e0 del sistema).<\/p>\n<p>Perci\u00f2 parliamo di <a href=\"https:\/\/www.intesys.it\/ottimizza-la-gestione-della-rete-di-partner-commerciali\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Partner Strategy<\/a>.<\/p>\n<p>In una strategia di questo tipo, possiamo individuare una serie di nodi cruciali:<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Selezionare i giusti rivenditori<\/strong>.<\/li>\n<li><strong>Abilitare i nuovi\u00a0rivenditori<\/strong>\u00a0all\u2019attivit\u00e0 nel minor tempo possibile (Onboarding).<\/li>\n<li><strong>Garantire uniformit\u00e0 di servizio<\/strong> all\u2019end user e <strong>coerenza dell\u2019immagine<\/strong> veicolata all\u2019esterno, attraverso la supervisione delle attivit\u00e0 di Marketing e di contatto con i potenziali clienti.<\/li>\n<li>Stabilire degli <strong>obiettivi di business condivisi<\/strong> e <strong>monitorare<\/strong> periodicamente i KPI.<\/li>\n<\/ol>\n<h3 id=\"stoc-1-scegliere-i-giusti-rivenditori\" class=\"wpig-heading\">1. Scegliere i giusti\u00a0rivenditori<\/h3>\n<p>Si tratta di lavorare sulla <strong>qualit\u00e0 del Recruiting<\/strong>, per scegliere gli interlocutori adatti a potenziare la propria rete. Stiamo parlando di un processo tutt\u2019altro che semplice e immediato: la ricerca di un\u00a0rivenditore\u00a0non \u00e8 banale, richiede capacit\u00e0, tempo ed energie, gi\u00e0 a partire dall\u2019identificazione dei <strong>corretti criteri di selezione<\/strong>.<\/p>\n<p>In questo senso, pu\u00f2 risultare fondamentale appoggiarsi a realt\u00e0 verticali, con grande esperienza in materia, e magari utilizzare dei tool che consentano di<strong> automatizzare le operazioni meccaniche e ripetitive<\/strong>.<\/p>\n<h3 id=\"stoc-2-abilitarli-allattivita\" class=\"wpig-heading\">2. Abilitarli all&#8217;attivit\u00e0<\/h3>\n<p>Diventare\u00a0rivenditore\u00a0non significa immediatamente essere in grado di lavorare insieme: si tratta di far dialogare due realt\u00e0 differenti, in modo che inizino a diventare parte di un unico ecosistema.<\/p>\n<p>Pi\u00f9 si riesce a <strong>semplificare l\u2019Onboarding<\/strong>, pi\u00f9 rapidamente le aziende possono iniziare a collaborare in modo realmente operativo. Come snellire il processo? Per esempio, attraverso <strong>playbook o eventi di formazione<\/strong>, che permettano ai rivenditori di acquisire una conoscenza completa dell\u2019organizzazione e siano pronti a iniziare subito le attivit\u00e0 di marketing e sales.<\/p>\n<h3 id=\"stoc-3-supervisionare-le-attivita-di-marketing\" class=\"wpig-heading\">3. Supervisionare le attivit\u00e0 di marketing<\/h3>\n<p>Uno dei modi migliori di <strong>mantenere il contatto e il controllo dei rivenditori<\/strong>, senza che loro sentano continuamente il fiato sul collo della casa madre, \u00e8 quello di ingaggiarli attraverso l\u2019offerta di servizi che offrano loro un reale valore aggiunto:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Setup di campagne di marketing localizzate<\/strong> a favore dei propri rivenditori, praticamente chiavi in mano, con strategia e materiali gi\u00e0 pronti e in linea con la brand &amp; corporate identity.<\/li>\n<li>Realizzazione di <strong>campagne di marketing in co-branding<\/strong>.<\/li>\n<li>Offerta di <strong>servizi automatici<\/strong> che permettono ai rivenditori di coltivare il rapporto con i propri clienti o potenziali tali (strumenti di lead nurturing e follow up).<\/li>\n<li>Impostazione di <strong>strumenti di Lead Management<\/strong>, per standardizzare e monitorare il processo di follow up dei lead assegnati.<\/li>\n<li>Creazione di situazioni ed eventi che mettano <strong>in contatto i rivenditori tra di loro (P2P)<\/strong>.<\/li>\n<\/ul>\n<h3 id=\"stoc-4-fissare-obiettivi-di-business-condivisi\" class=\"wpig-heading\">4. Fissare obiettivi di business condivisi<\/h3>\n<p>Che business partnership sarebbe, se non ci fossero degli obiettivi? E non stiamo parlando soltanto di mero fatturato: in processi di questo tipo, <strong>i KPI da monitorare sono molteplici<\/strong> (numero di contatti ricevuti, numero di trattative aperte, tempo medio del ciclo di vendita, etc\u2026 ma dipende anche da ogni singolo caso specifico).<\/p>\n<p>Ci\u00f2 che davvero conta \u00e8 che <strong>gli obiettivi (e le tempistiche per il loro raggiungimento) siano concordati insieme<\/strong>, e non imposti dall&#8217;alto o lasciati alla fantasia del rivenditore. Per il monitoraggio degli stessi, \u00e8 estremamente utile appoggiarsi ad una<a href=\"https:\/\/www.intesys.it\/soluzioni\/partner-relationship-management\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">\u00a0piattaforma di Partner Relationship Management<\/a>: gli insights sulle attivit\u00e0 di sales e di marketing dei propri rivenditori, i loro risultati nel tempo e il loro ROI sono dati preziosi per <strong>perfezionare gli strumenti e per ottimizzare l\u2019impiego di risorse<\/strong>, al fine di raggiungere gli obiettivi di business.<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">Scopri 4 modi per migliorare le performance dei tuoi rivenditori:<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">[nectar_btn size=\"large\" open_new_tab=\"true\" button_style=\"regular\" button_color_2=\"Accent-Color\" color_override=\"#0f33ce\" solid_text_color_override=\"#ffffff\" icon_family=\"none\" button_id=\"pulsante_journal_articolo\" text=\"Scarica il white paper\" margin_top=\"30\" 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