Tradizionalmente le piccole e medie imprese italiane, soprattutto nel mercato B2B, allocano i loro budget di marketing principalmente su eventi fieristici <\/strong>nazionali e internazionali. Una fiera rappresenta infatti un investimento concreto che facilita l\u2019incontro fisico con clienti nuovi e attuali, distributori, rivenditori e collaboratori, e d\u00e0 la possibilit\u00e0 di analizzare da vicino come si stanno muovendo i competitor sul mercato. L\u2019avvento del Covid-19<\/strong> ha cambiato ogni cosa: cancellando o digitalizzando gli eventi fisici le imprese non possono pi\u00f9 contare sulle fiere per supportare il proprio business<\/strong>. \u00c8 in questa situazione che il Marketing deve scendere in campo per colmare il gap e favorire la lead generation<\/a>, sfruttando approcci avanzati come la metodologia Inbound<\/a>.<\/p>\n Ci\u00f2 che rende l\u2019investimento in un evento fisico un punto saldo nella strategia delle PMI \u00e8 proprio il punto di incontro che si crea tra domanda e offerta, in cui le attivit\u00e0 commerciali sono pi\u00f9 efficaci e i potenziali clienti sono pi\u00f9 predisposti all\u2019ascolto e all\u2019acquisto. Tutto questo \u00e8 stato vero fino a marzo 2020. Poi \u00e8 cambiato tutto.<\/p>\n Le misure di sicurezza messe in atto per contenere il contagio da Covid-19<\/strong> hanno avuto un enorme impatto sul mondo degli eventi<\/strong>, compresi quelli fieristici: moltissimi sono stati cancellati, rimandati a data da destinarsi o reinventati per quanto possibile in modalit\u00e0 digitale. A questo punto la sfida per i dipartimenti di Marketing e Comunicazione<\/strong> \u00e8 quella di passare a un ruolo attivo, strettamente collegato alle vendite<\/strong>. Con l\u2019assenza delle fiere, infatti, il Sales pi\u00f9 tradizionale deve superare il gap di cultura digitale, affidandosi al Marketing non solo per la comunicazione di brand o prodotto, ma anche per generare nuovi contatti<\/strong> e trasformare i contatti in clienti con il lead nurturing<\/a>.<\/p>\n Sbam!<\/p>\n A questo punto le divisioni Marketing devono farsi trovare preparate, qualificando i loro servizi oltre le competenze tradizionali, troppo distanti dai KPI aziendali e dagli obiettivi di vendita, verso un approccio strategico e strutturato in grado di<\/strong> allineare le funzioni Marketing e Sales<\/a>.<\/p>\n A tale scopo entra in aiuto l’approccio Inbound che sfrutta gli strumenti digitali attirando potenziali clienti<\/strong> e accompagnandoli lungo il percorso d\u2019acquisto per mettere a disposizione del Sales nuovi contatti qualificati<\/strong>. Come? Attraverso una strategia integrata e cross canale<\/strong>, basata sulla condivisione di contenuti utili e rilevanti nelle diverse fasi del processo d\u2019acquisto degli utenti<\/a>, che interagendo consentono la segmentazione di database profilati per agire con workflow automatici al fine di portare i contatti alla conversione d\u2019acquisto. I dati generati dal processo restituiscono al Sales informazioni preziose sul comportamento e gli interessi dei lead<\/a>.<\/p>\nCome \u00e8 cambiata la lead generation nel 2020?<\/h2>\n
\nInfatti, per circa trent\u2019anni anni le PMI hanno investito dal 70% al 90% del proprio budget marketing in queste iniziative<\/strong>, tralasciando lo sviluppo di altri canali di relazione e comunicazione orientati alla conversione di lead.<\/p>\n
\nL\u2019impossibilit\u00e0 di incontrarsi fisicamente (ci auguriamo ancora per poco) ha accentuato la consapevolezza dell\u2019importanza di dotarsi di strumenti di lead generation alternativi<\/a>. La sfida? Attivare il marketing al servizio delle vendite.<\/p>\nInbound per un approccio strategico di supporto alle vendite<\/h2>\n
Scegliere il partner giusto per implementare l\u2019Inbound<\/h2>\n